Как убедить кого угодно: 9 безотказных приёмов
1. Используйте мощные слова
Убедительная речь состоит из слов, которые вызывают отклик. Этот метод постоянно используется в рекламе.
Просто представьте, что вам нужно продать кому-то услугу автострахования. Вы, конечно, можете сказать, что каждый день на дорогах происходят тысячи аварий или несчастных случаев. Но лучше построить фразу иначе: «Каждый день на дорогах гибнут тысячи людей» или «Каждый день тысячи аварий заканчиваются смертью».
Смерть — более сильное слово, чем случай.
2. Старайтесь выглядеть достойно, но не высокомерно
Приятный внешний вид располагает, но может сослужить и плохую службу. Опасность в следующем: человек, одетый лучше остальных, чувствует силу и часто начинает вести себя снисходительно. А это отталкивает.
Помните, что тот, кого вы пытаетесь убедить, априори выше вас: у него есть право сказать «нет». Так что старайтесь выглядеть хорошо, но не казаться лучше других.
3. Сфокусируйтесь на будущем
Во-первых, фразы вроде «Мы будем» или «Мы это сделаем» укореняют в сознании человека идею, что это действительно произойдёт. Во-вторых, конструкции с использованием будущего времени дают ему уверенность, что вы выполните обещание и не бросите его.
Но здесь нужно знать меру. Не будьте слишком назойливы и не принимайте решение за другого. Лучше сконцентрируйтесь на возможностях и позитивных эффектах этого решения.
4. Выберите подходящий канал общения
Если вы хотите кого-то уговорить, вам нужно сделать сам разговор комфортным для собеседника. Поэтому узнайте, как именно он предпочитает общаться: лично, по телефону или электронной почте. Так вы повысите его лояльность и свои шансы на успех.
5. Говорите на языке собеседника
Простая истина: люди охотнее доверяют тем, кто похож на них, кого они понимают. Поэтому ваша задача — подстроиться под собеседника. Он не использует жаргон? Значит, и вы не должны. Шутит? Вам тоже нужно показать чувство юмора.
Это правило касается и невербального общения. Если человек активно жестикулирует, то и вам надо быть живым и открытым. Если он выбирает закрытые позы, стоит быть более сдержанным.
Метод также работает с группой людей. Просто нужно выяснить, на какую манеру общения аудитория положительно реагирует.
6. Не засоряйте свою речь
Каждый раз, когда произносите «э-э-э» или «а-а-а», вы теряете доверие собеседника.
Запомните: речь должна быть чёткой и ясной.
Лучшие способы сделать её такой — тренироваться дома и обдумывать свои слова за секунду до того, как произнесёте их.
7. Правильно выбирайте время
Ещё один залог успеха в разговоре — правильно выбранный момент. Для этого вам опять же придётся изучить человека, проанализировать его жизнь и график.
Например, многие занятые руководители завалены работой в начале недели, а в пятницу уже мысленно отходят от дел. Так что четверг может быть лучшим временем, чтобы их убедить.
8. Повторяйте мысли за собеседником
Простым повторением вы показываете человеку, что слушаете и понимаете его. Одновременно вы можете выражать и собственную позицию, например сказав: «Если я правильно понимаю, вы считаете это важным из-за A и B. Я услышал это и думаю, что C и D». Фраза отлично работает и без использования алфавита.
9. Срежиссируйте свои эмоции
Энтузиазм и возбуждение должны естественно развиваться по ходу разговора. Сразу накинувшись на человека, выплеснув на него свои эмоции, вы можете подавить или оттолкнуть его.
Лучше начать диалог на оптимистичной, но расслабленной ноте, а уже затем, постепенно вдаваясь в детали, демонстрировать всё больше возбуждения и увлечённости идеей. Так вы будете выглядеть естественно и сможете заразить собеседника своими переживаниями.
О других секретах убеждения Лайфхакер рассказывал в этих статьях:
lifehacker.ru
Как убедить противника или собеседника: 4 техники влияния
Автор: Hикoлай Никoлaeвич Oбoзов, доктop психологических наук, профеccор, преподаватель Севepo-Запaднoй академии государственной службы.
Изучать типы людей проще, чем каждого отдельно взятого человека. Да и потребности у людей одной типовой группы практически одинаковые.
Существует множество различных типологий. К примеру, классическая психология делит людей по типу темпераментов: холерики, сангвиники, флегматики и меланхолики. Однако строить доводы, ориентируясь на то, является ли ваш собеседник холериком или меланхоликом — это как стрелять из пушки по воробьям. Нам нужно оружие помельче и поточнее. Для этого можно предложить следующую типологию собеседников:
- Уверенный, или несгибаемый.
- Нерешительный, или убегающий.
- Агрессивный, или нападающий.
- Равнодушный, или бездеятельный.
Конечно, типов собеседников на самом деле гораздо больше. Однако все они являются лишь подтипами приведенных выше категорий. Стоит вам определить, к какому типу относится ваш собеседник — и вы будете знать, каким образом построить свою аргументацию.
Это один из самых сложных типов. Уверенный собеседник всегда знает, чего он хочет. Он решительно настроен это получить. Хорошо, если его желания совпадают с вашими. А если нет?
Секрет заключается в том, что уверенность в себе — качество, которое может быть как большой силой, так и серьезной слабостью. Силой оно становится потому, что когда мы уверены в себе, мы можем горы сдвигать. Слабостью же оно является тогда, когда уверенность в себе перерастает в самоуверенность. Самоуверенным человеком управлять довольно легко.
Если у собеседника на первом месте уверенность — мягко отодвиньте ее на второй план, а на первый выдвиньте личность собеседника, его самость. Делается это легко с помощью широко распространенного приема «взять на слабо». Это и есть манипуляция уверенным в себе человеком. Он уверен в себе — а ему дают понять, что в его силах сомневаются. Тогда вместо уверенности, которая базируется на объективной оценке своих возможностей, на первый план выходит «Я». Человек перестает объективно оценить ситуацию. и теряет над ней контроль.
Таким образом, если вы имеете дело с уверенным в себе человеком, покажите ему, что сомневаетесь в его силах. Он станет самоуверенным и начнет доказывать вам (а главным образом — себе), что он может все. В это «все» в том числе будет входить и то, что вам от него нужно.
Несколько лет назад я консультировал семейную пару на грани развода. Муж отказывался отдавать жене квартиру целиком (она оставалась с двумя детьми) и требовал раздела. Закон был на его стороне, но мужчина имел доходный бизнес и помимо общей с женой квартиры еще владел квартирой родителей.
Я не стал его укорять, а сказал, что он имеет полное право на свою часть жилья. Он должен отсудить его у бывшей супруги. «Ведь вряд ли вы заработаете на собственную жилплощадь, при нынешних-то ценах на недвижимость». Он даже растерялся от моих слов. Как я посмел усомниться в нем; как только мог подумать, что он, такой успешный, не может обеспечить себя жильем? Жена получила квартиру целиком.
Итак, главное правило для этого типа людей:
Уверенного в себе собеседника берем на «слабо».
С нерешительным разговаривать — одно удовольствие, но только поначалу. Вроде бы он согласен с вами во всем и не возражает. В разговоре идет за вами, кивает на каждый ваш довод. Смеется над вашими шутками. Расположен к вам всей душой. Приветствует и одобряет все, что вы ему предлагаете. Однако затем отказывается от этого, ссылаясь на такие причины, как «да я не смогу…», «да это не для меня», «да у меня характер не тот (внешность не та, доходы не те и т. д.)»
Такому человеку невозможно доказать, что он сможет, что это для него и характер у него самый подходящий вкупе с внешностью и доходами. Начнете доказывать — неизбежно нарушите границы личной свободы собеседника и он просто уйдет от вас.
Главная проблема этого типа не в том, что его нельзя убедить, а в том, что его сложно распознать. Его нерешительность проявляется только тогда, когда вы привели свои аргументы и расписали свое предложение в ярких красках. Нерешительный сначала заставляет вас сказать все, что вы собирались (и даже больше), и только потом вы узнаете, что он на это решиться не может. Вам же сказать больше нечего. Все свои патроны вы уже расстреляли вхолостую.
Поэтому, как только вы заметите, что собеседник сильно к вам благоволит, соглашается и кивает, переведите разговор в другое русло и попытайтесь понять: не относится ли собеседник к нерешительному типу? Начните задавать вопросы. Заставьте его говорить — и он выдаст себя.
Нерешительный тип распознается по высказываниям, «смягчающим» речь: «не слишком обрадовался» вместо «разозлился», «удалось достичь» вместо «сделал», «летальный исход» вместо «смерть» и т. д. Еще нерешительные очень любят слова «как бы», «всего лишь», «немного», «судя по всему». Вам же останется самая малость: убедить нерешительного решиться на то, что вы ему предлагаете. Он это сделает только в том случае, если
Притворитесь сами нерешительным. Сделайте вид, что вам хотелось бы поступить так, но вы не знаете и сомневаетесь в своих силах. Попросите у него совета. Задайте вопрос: «А как бы вы поступили на моем месте?»
Не ждите, однако, что он охотно начнет вам советовать. Он будет осторожен в своих советах и мнениях. «Я не уверен, но мне кажется…» — так может начинаться любая его фраза. На каждый же его совет приводите аргумент, почему его совет не сработает. Заставьте его думать о том, как еще можно поступить: пусть ищет варианты. Разожгите в нем азарт: он включится в игру и приведет столько доказательств, что убедит себя сам.
Наше правило для этого типа:
У нерешительного просим совета.
Агрессоры бывают явными и неявными. Явные видны всем: они открыто выказывают свое недовольство. Таких победить легче всего, хотя их все боятся — особенно агрессивных начальников. Опасаться надо неявных агрессоров, нападения которых распознать непросто. Они могут быть настолько мягкими в разговоре, что вы их даже можете отнести к нерешительному типу.
Чтобы не пропустить агрессора, всегда обращайте внимание на руки собеседника. Первый признак агрессивного поведения — ладони, сжатые в кулаки. Так же говорит об агрессии и почесывание ладоней («кулаки чешутся»), и заложенные за спину руки (человек прячет кулаки, старается не выдать агрессию). Если вы заметили один из этих признаков, спровоцируйте собеседника на явный выпад. Сделать это очень легко: сократите дистанцию или как бы случайно дотроньтесь до него. Он может воспринять это как нападение и выдать себя.
Как же убедить такого человека? Агрессоры — воины, и понимают только язык войны. Поэтому не показывайте ему свою слабость. Лучшее оружие в разговоре с агрессором — напор, который будет перекрывать его собственную энергию. Однако такой напор есть не у всех, да и не всегда это уместно — например, когда в разговоре участвуете не только вы двое.
Здесь можно рекомендовать два простых метода, которые действуют на любого агрессора. Первый метод известен в психологии как отстранение («неприступная крепость»). Вы как бы укрываетесь в крепости со стенами такой толщины, которую не способно пробить ни одно оружие. Эту крепость нужно визуализировать, представлять себя внутри ее. Агрессор может напасть на вас, но вскоре поймет, что тратит свои заряды впустую, и отступит.
Второй метод — « мишень». Вам нужно долго, не мигая, в упор смотреть в лицо агрессору, но не в глаза, а в точку над переносицей. Словно у него там мишень, в которую вы целитесь. Это создает ощущение дискомфорта; агрессор начинает бояться. Поначалу он будет на вас нападать еще больше, но если вы не отведете взгляд, он капитулирует.
Правила для беседы с агрессивными типом:
Прячемся в неприступной крепости либо целимся в упор.
Скучный тип, «ничего личного, только бизнес». Они вообще не испытывают эмоций к обсуждаемой теме. Где отсутствуют эмоции — отсутствует энергия, поэтому вам не придется энергетически напрягаться. Однако здесь важно понять, отчего он равнодушен.
Равнодушие бывает двух видов. Первый — когда человека вообще ничего не заботит. Он просто отбывает свой рабочий день. Он может как согласиться, так и не согласиться с вашим предложением: все равно банкет не за его счет, а за счет фирмы. С такими возможны два варианта. Первый — рассчитывать на везение. Собеседник может согласится на ваше предложение, потому что ему действительно все равно. Здесь ваши шансы — 50 на 50, потому что с тем же успехом он может вам и отказать.
Чтобы он наверняка сказал «да», заинтересуйте его. Дайте ему понять: то, что вы предлагаете, касается его лично. Ему это выгодно. Одной из выгод может быть то, что вы от него отстанете, как только он согласится. Как только он поймет, что вы будете беспокоить его долгое время, он может ответить согласием — лишь бы его оставили в покое.
Другой вид равнодушных — «слуги государевы». Им неважен исход дела. Им важно соблюсти интересы фирмы. Если вы сумеете им доходчиво объяснить, что ваше предложение принесет фирме хорошие дивиденды, они будут иметь с вами дело. С такими людьми вы должны действовать так, словно доказываете теорему. Выстройте безупречную систему доказательств. Все минусы уменьшите, а плюсы преподнесите в самом выгодном свете. Логика для «слуг государевых» превыше всего: если вы будете логичны и последовательны, то завоюете их расположение.
Правило для равнодушных:
Достаем до последнего или выстраиваем безупречную систему доказательств.
Научитесь убеждать и влиять, изучив любые курсы на эту тему при обучении по абонементу, со скидкой:
Психология мотивации и влияния: практический интерактивный дистанционный курсwww.elitarium.ru
как заставить клиента согласиться с вами?
Источник изображения
«Большие штаты не ведут себя подобно огромным муниципалитетам» — Нассим Николас Талеб (Nassim Nicholas Taleb).
Вы абсолютно или частично не согласны с данным утверждением? Возможно, вы можете доказать, почему большие штаты фактически могут вести себя так, как огромные муниципалитеты? Так или иначе, вы наверняка будете придираться к данному заявлению, несмотря на то, что в нем все же есть доля истины.
Автор цитаты в этом невиновен — убедить кого-либо в чем-то далеко непросто, это целая наука или, если хотите, искусство. Главным препятствием, стоящим на пути у человека, пытающегося убедить своего собеседника в чем бы то ни было, является сильный психологический барьер, суть какового кроется в том, что мы почти никому не верим.
Результаты ряда различных исследований подтверждают, что люди практически не доверяют незнакомцам — в этом, в принципе, нет ничего необычного. Но вот то, что на самом деле интересно — мы еще меньше верим своим близким. Тут вы можете размахивать руками и спорить сколько угодно, но согласно статистическим данным, это так — фактор личного знакомства с человеком только обостряет чувство подозрительности.
Ощутимое влияние на поведение человека имеет также эффект ложного консенсуса — тенденция проецировать свой способ мышления на других. Иными словами, мы склонны считать, что другие люди разделяют нашу точку зрения, тогда как все совсем наоборот. Все эти факторы делают процесс убеждения еще более сложным, ведь вы можете даже не предполагать, что ваш собеседник достаточно скептически относится к той или иной ситуации и ощущает потребность в более сильных аргументах.
Рассмотрим пример из недавнего исследования, проведенного в Йельском университете (Yale University). Как известно, по своей природе человек — это в высшей степени корыстное существо. Если что-то противоречит нашим собственным интересам, совершенно неважно, насколько правдиво или ошибочно то или иное утверждение — мы скорее всего примем неправильное решение.
Перед вами два графика, отображающие колебания реакций школьников на определенные ситуации (ложь, предубеждение, ошибочная оценка), в зависимости от того, насколько интересными были для них определенные предложения.
Таким образом, доверие, фактор личного знакомства и наличие всей необходимой информации не являются единственными и наиболее эффективными инструментами убеждения. В конце концов, выше приведенное утверждение о штатах и муниципалитетах — это цитата из книги известного американского экономиста, математика и трейдера Нассима Николаса Талеба. Казалось бы, логика понятна, сам источник не вызывает никаких сомнений — но от этого скептический настрой и желание выразить собственную точку зрения не улетучились.
Итак, перефразируем Нассима Талеба:
«Большие штаты не ведут себя подобно огромным муниципалитетам. С таким же успехом можно было бы сказать, что младенцы похожи на маленьких взрослых».
Звучит гораздо убедительнее, не правда ли? Младенцы действительно совершенно не похожи на маленьких взрослых, как и большие штаты на муниципалитеты — теперь сомнений не возникает. Признаться честно, в книге приведен именно второй вариант цитаты. 🙂
Оперируя очевидными, неоспоримыми фактами наряду с более сомнительным утверждением, вы тем самым меняете скептическое отношение слушателя к спорному заявлению на более снисходительное. Младенцы и маленькие взрослые совершенно не похожи хотя бы своими физическими данными. Использовав так называемый «логический скачок», Талеб тем самым избежал возникновения жарких споров вокруг первого умозаключения.
Об убедительности следующего изображения, наглядно иллюстрирующего разительную разницу, даже спорить не приходится:
Младенец/Маленький взрослый = Большой штат/Огромный муниципалитет
Сравнения, аналогии и метафоры — ключ к убедительности
Экспериментальный социальный психолог Роберт Чалдини в своей книге «Психология влияния» подробно описал, как фокусирование внимания на факторе сходства способствует возникновению симпатии между незнакомцами. На самом деле эта тактика применяется не только для формирования доверительных отношений между людьми, она также является секретным оружием многих ораторов, хвастающих особым «даром убеждения».
Отметить удивительные сходства можно с помощью аналогий, сравнений и метафор. Эти инструменты являются мощными методами убеждения. Но какие сравнения можно назвать «правильными», то есть такими, что превращают сомнительные утверждения в общепринятые бесспорные положения? Их основными характеристиками являются простота и обезличенность (деперсонализация).
Простота — основа успеха
«С таким же успехом можно было бы сказать, что младенцы похожи на маленьких взрослых» — все предельно просто. Дети и взрослые существенно отличаются друг от друга, объяснять это нет необходимости. Но чтобы рассуждать о штатах и муниципалитетах — понятиях на порядок сложнее — нужно иметь более специализированные познания. У обычного человека, не обладающего таковыми, возникнет масса вопросов, но не потому что это утверждение неправильно, а потому что он не сможет построить логическую цепочку между ними.
Любую гениальную идею можно объяснить словами, не заставляющими брови слушателей подыматься вверх. Когда люди понимают, о чем идет речь, вероятность возникновения разрушительного скептицизма значительно уменьшается.
Сдвиг фокуса — тест на внимательность («невидимая горилла»)
Если бы цитата господина Талеба состояла всего из одного предложения о штатах и муниципалитетах («Большие штаты не ведут себя подобно огромным муниципалитетам»), все внимание было бы зациклено на поиске логической связи между данными понятиями. Но ученый умело уберег читателей от абсолютно нежеланного мозгового штурма, переместив фокус от административно-территориальных единиц к младенцам и взрослым.
Отвлекая читателей от первоначально выдвинутой гипотезы запоминающимся окончанием, автор переместил логическое ударение на более простые вещи, тем самым избавив нас от необходимости делать сложные умозаключения.
Инструкция: сосчитайте количество передач, сделанных игроками в белом
Ну как? Заметили гориллу? 🙂
Деперсонализация как способ снижения неопределенности и эмоционального сопротивления
Убеждая в чем-то слушателя, очень сложно не переходить на личность, так как вы пытаетесь изменить его мировоззрение. При этом всегда существует высокая вероятность, что вторжение в личное пространство человека приведет к тому, что его психологический барьер не просто не разрушится, а станет абсолютно нерушимым.
Сделав сравнение с нейтральными субъектами (детьми и взрослыми), автор обезопасил себя от возможного возникновения подсознательной отрицательной реакции читателей в отношении его утверждения. Представьте, если бы Талеб предположил, что между большими штатами и огромными муниципалитетами существует точно такая же связь, как и между расширенной версией вашей семьей и вашим жилым районом.
Мало того, что персонализированные сравнения и аналогии способствуют формированию неопределенности, они еще и нивелируют ожидаемые эффекты. Возможно, чья-то семья действительно настолько велика (и это замечательно!), что жители одного района сплочены не только быстро распространяющимися слухами, но и кровными узами.
Неопределенность и эмоциональное сопротивление (психологические барьеры), вызванные чрезмерным акцентированием внимания на личности слушателя, не самым лучшим образом влияют на вашу убедительность. Деперсонализированные обращения, в свою очередь, аннулируют действие эмоционального фактора и апеллируют к сознанию человека.
Вместо заключения: практика убеждения
Представьте себе диалог двух веб-маркетологов.
Ситуация 1
Маркетолог А: «Нам необходим бесконечный скроллинг. Мне кажется, это беспроигрышный вариант».
Маркетолог В: «Нет-нет-нет, совершенно с тобой не согласен. Даже несмотря на то, что у нас нет статистических данных, я все равно уверен, что это плохая идея».
Маркетолог В явно не нашел времени, чтобы прочесть все вышеперечисленные советы, и допустил несколько непростительных ошибок: во-первых, выразил свое субъективное мнение, необоснованное аналитическими данными и неподтвержденное никакими сравнениями; во-вторых, перешел на личности, резко отбросив предложение своего коллеги. Скорее всего, между ними впоследствии разгорелись длительные дебаты.
Теперь предположим, что Маркетолог В учел все свои ошибки, и рассмотрим следующий вариант развития событий.
Ситуация 2
Маркетолог А: «Нам необходим бесконечный скроллинг. Мне кажется, это беспроигрышный вариант».
Маркетолог В: «Извини, не соглашусь. Это будет точно так же, как когда мы пытались создать реляционную базу данных, помнишь? Мы потратили впустую три месяца».
Напомнив своему коллеге о былом болезненном опыте, Маркетолог В воспользовался следующими инструментами эффективного убеждения: во-первых, сдвинул фокус от первоначального предложения; во-вторых, использовал обезличенное сравнение, акцентировав внимание не на вине конкретного члена команды, а на временных затратах.
Конечно, Маркетолог А, будучи не только хорошим специалистом, но и проницательным слушателем, задаст несколько уточняющих вопросов. К примеру, как будут отличаться риски, сколько времени потребуется на разработку и т. д. Но вы же понимаете, что при этом он уже согласился со своим коллегой, даже если не произнес этого вслух? 🙂
Высоких вам конверсий!
По материалам blog.bufferapp
13-09-2013
lpgenerator.ru
Как уговорить человека: правила и способы убеждения
Как можно уговорить человека? Этим вопросом задаются многие люди, которые хотят научиться отстаивать свою точку зрения. Убедить собеседника в чем-либо порой может показаться чрезвычайно трудной задачей, которая несопоставима с другими усилиями. Дело в том, что у каждого индивида имеется свое мнение по тому или иному вопросу. Чтобы суметь донести до него нужную информацию, необходимо максимально актуализировать внутренние силы. Как это сделать правильно? Какую работу стоит провести? Попробуем разобраться в этом непростом вопросе.
Прием отражения
Он заключается в том, чтобы вызвать у оппонента максимальную степень доверия. Это лучший способ мягко и безболезненно повлиять на ситуацию. Прием отражения работает во всех случаях, когда имеется желание повлиять на ситуацию. Как уговорить человека?
Необходимо просто стараться разговаривать на его языке. Это лучший способ вызвать к себе доверительное отношение. Если же противопоставлять свои убеждения оппоненту, то вряд ли это приведет к удовлетворительному результату. Необходимо действовать осторожно, стараясь не перегибать палку. Следует избегать всяческого лицемерия, поскольку оно никогда не приводит к желаемой цели.
Говорить быстро
Темп речи тоже имеет значение. В этом нет ничего удивительного, поскольку в разговоре люди подсознательно учитывают этот момент. Если говорить быстро, не растягивая фразы, то человек начнет внимательнее прислушиваться к вашим словам. Короткая отрывистая речь способствует повышению концентрации внимания, положительно действует на индивида.
Если предмет беседы касается каких-то важных вещей, то становится гораздо проще убедить человека в чем-либо. Быстрая речь заставляет личность отбросить свои размышления и всерьез сосредоточиться на том, о чем говорится.
Мягкие вопросы
Задумавшись над тем, как правильно уговаривать человека, примите решение действовать ненавязчиво. Можно задавать собеседнику мягкие вопросы, которые и подготовят оппонента к определенному решению. Лучше всего стараться не лезть сразу в душу, а узнавать обо всем постепенно. Очень хорошо действуют такие вопросы, которые предполагают утвердительный ответ.
Комплименты
Как уговорить человека на что-либо? Необходимо похвалить его личностные качества. Произнести приятные слова рекомендуется обязательно. Так люди расслабляются и позволяют направить разговор в нужное русло. В этом случае стесняться произносить хвалебные слова не нужно: их много не бывает. Комплименты необходимы для того, чтобы приблизиться к самой сущности человека. Если индивид подпустит вас так близко, значит, скорее всего, его удастся уговорить на определенные действия.
Всякая похвала почти всегда действует безотказно. Главное, чтобы слова были произнесены с необходимой искренностью. Фальшь чувствуется сразу, и мудрый человек вряд ли на нее откликнется. Обман разрушает любые отношения и способствует формированию душевной холодности и неприятия. Каждый хочет чувствовать себя значимым и самодостаточным. По этой причине нужно стараться действовать мягко, проявляя терпение.
Хорошее настроение
Известно, что улыбка обезоруживает так, как ничто другое. Когда мы делимся с людьми частью своей энергии, то взамен получаем видимые преимущества. Вот почему так важно уметь сохранять хорошее настроение и находиться на позитиве.
Старайтесь контролировать собственные эмоции, не допускайте возникновения конфликтных ситуаций на фоне неприятия каких-то моментов. Как уговорить человека? Необходимо искренне ему улыбаться, стремиться продемонстрировать доброе к нему расположение. Только в этом случае оппонент начнет вам доверять.
Полезное дело
Когда мы делаем для собеседника что-то хорошее, то он начинает испытывать благодарность. Полезное дело формирует у человека основания для того, чтобы начать прислушиваться к вашим словам. Чувство признательности способствует сближению между людьми. А уже потом можно на этом чувстве попытаться вывести его на определенное решение. Но сначала всегда необходимо постараться дать что-то важное собеседнику. Только в этом случае он будет прислушиваться к вашим словам и, возможно, изменит свое мнение.
Преимущества предложения
Если имеется намерение подвести индивида к какому-то решению, то нужно показать положительные стороны от сотрудничества. Необходимо продемонстрировать всю выгоду от предложения, да так, чтобы от него было невозможно отказаться. Человек может согласиться только потому, что ему станет интересно познакомиться с видимыми преимуществами. Если личность ничего не находит для себя выгодного, то вряд ли вообще станет вникать в детали.
Приятный внешний вид
Люди всегда обращают на это внимание, хотя порой и стараются делать вид, что их не интересует наружность. Задумавшись над тем, как уговорить человека, необходимо позаботиться и о своей внешности. Никому не приятно общаться с неряхой в засаленном пиджаке. Привлекательный внешний вид очень располагает к себе, способствует формированию доверия. После того, как нужное впечатление возникло, можно подавать любую информацию. Обаяние имеет большое значение, оно буквально притягивает к себе людей.
Немолодые люди
Как уговорить пожилого человека? Здесь важно соблюдать несколько правил. Во-первых, не следует пытаться слишком активно навязывать им свою позицию. Это вызовет только отторжение и дальнейшее неприятие. Во-вторых, необходимо быть готовыми к отказу.
Пожилые люди довольно подозрительны и не захотят тратить время на то, что не будет им полезно в перспективе. Необходимо так преподнести предложение, чтобы оно казалось непросто правильным, но еще и звучало довольно благородно. Человек, который прожил много лет на свете, весьма щепетильно относится к таким понятиям, как честь и достоинство. Если его обмануть и не сдержать данного обещания, он перестанет верить вам окончательно.
Таким образом, в вопросе, как уговорить человека, нужно соблюдать осторожность и придерживаться здравого смысла. Необходимо действовать уверенно и в то же время ненавязчиво. Большое значение имеет настроение собеседника и его готовность принимать предложения именно от вас.
fb.ru
Как заставить людей делать то, что вам нужно: 11 психологических трюков
В жизни часто возникают ситуации, когда требуется добиться от партнера выполнения определенных действий и при этом создать иллюзию, что к решению совершить те или иные поступки он пришел самостоятельно. В этих случаях на помощь может прийти прикладная психология, наука крайне важная и полезная. Внушению поддаются практически все, просто у каждого человека есть свои «кнопки», нажимая на которые специалисты и знатоки душ в состоянии добиваться своих целей.
Есть у этих стратегий и обратная сторона. Люди, владеющие навыками внушения, даже если они их не применяют, сами могут успешно избежать попыток ими манипулировать. В общем, как говорили древние римляне, предупрежден – значит вооружен.
Ниже приведены некоторые трюки, с помощью которых можно добиваться многого. Как воспользоваться этим знанием, каждый читатель волен решать сам, — это вопрос ситуационный и этический.
1. Использование «приманок»
Можно назвать это личное качество бережливостью или жадностью, все зависит от обстоятельств и мотивации, но желание сэкономить присуще практически всем вменяемым людям. Любой покупатель «ведется» на слова «акция», «скидка» и «срочная распродажа», даже если товар продается по самой обычной цене. К тому же этот метод применим в тех случаях, когда возникают проблемы с продажей дорогих продуктов. В комплекте с ними можно предлагать дешевый товар с большой скидкой, а в некоторых случаях и вовсе бесплатно (включив его стоимость в общую цену).
2. Создание необходимого антуража
Люди чаще всего мыслят стереотипно, готовясь дать отпор попыткам навязать им что-либо. Дела идут куда успешнее, когда обстановка, в которой производится манипуляция сознанием, не соответствует тому образу, который потенциальная «жертва» успела сформировать в своем воображении. Например, трудные переговоры можно вести в официальном месте (конференц-зале), но в обычном кафетерии они дадут лучший результат.
3. Одолжения
Психологи часто указывают на этот способ влияния, несмотря на его явную неоригинальность и даже избитость. В принципе, нужно просто помочь в решении какого-то вопроса тому человеку, от которого зависит принятие благоприятного решения. В ответ на слова благодарности следует отвечать что-то вроде «Конечно, мы же друзья! (или партнеры)». Ни в коем случае не нужно говорить о том, что это одолжение пустяковое. Вполне естественным станет желание в ответ сделать что-то приятное такому приятному «другу».
4. Подражать объекту
Здесь нужна наблюдательность. Поза, интонации, мимика и любимые словечки объекта манипуляции должны внимательно изучаться и зеркально воспроизводиться. Чем это будет тщательнее выполнено, тем успешнее пройдет беседа. Недаром англичане говорят, что «подобное любит подобное». Ученые называют это «эффектом хамелеона».
5. Управление темпом речи
Ритмика очень важна при работе с «трудными клиентами». Если манипулятор сам не вполне убежден в силе собственной аргументации, ему следует излагать свою позицию быстро, чтобы не дать времени собеседнику на поиск слабых участков. А вот когда доводы весомы, то выкладывать их нужно спокойно и с расстановкой, предлагая оценить их безупречность.
6. Запутывание
Этот способ часто применяют мошенники, психологи его считают довольно подлым, однако и в жизни вполне порядочных людей случаются ситуации, когда все средства хороши. Метод состоит в маскировке действительной сути за завесой второстепенных отвлекающих деталей.
7. Просьба об одолжении
Иные партнеры проявляют стойкость к лести, легко разоблачают хитрость, безразличны к выгоде, но не могут устоять, когда их просто о чем-то попросят. Значит, так и нужно поступать, робко выражая надежду на сочувствие.
8. Обозначать свою осведомленность
Лучший способ убедить людей в необходимости вести себя культурно и законопослушно – дать им понять, что их действия контролируются. Для этого вполне сойдет муляж камеры наблюдения (если установить настоящую нет возможности), простое напоминание о сроке возврата книги (то есть о том, что о ней никто не забыл) и прочее. В общем, «большой брат все видит».
9. Использование существительных, а не глаголов
Это правило эффективно потому, что люди в своем большинстве комфортнее чувствуют себя в составе какой-то группы. Простой пример сравнения двух вопросов:
— Вы хотите служить в армии?
— Вы хотите стать офицером?
Ясно, что во втором случае желающих будет намного больше.
10. Запугивание
Людям свойственна постоянная оценка степени потенциальной опасности. Если вовремя подчеркнуть, что принятие благоприятного для манипулятора решения уменьшает риски, можно считать вопрос решенным.
11. Фокусирование внимания на преимуществах нужного решения
Можно продавать автомобиль двумя способами. Если человек говорит, что хочет за него десять тысяч, он выражает не желание покупателя, а свою волю. А вот фраза «Я отдам этот форд за 10 000» куда убедительнее, так как формально учитывает интересы обеих сторон.
fb.ru
Шесть работающих способов уговорить человека принять вашу сторону
Участие в переговорах зачастую оборачивается для людей нешуточным стрессом, поэтому немногие при обсуждении важных принципиальных вопросов могут руководствоваться исключительно разумом, особенно когда с другой стороны в переговорах участвует умелый манипулятор, использующий ваши же эмоции против вас.
Вот несколько хитростей профессиональных переговорщиков, с помощью которых вы можете расположить к себе собеседника и даже навязать ему некоторые условия, выгодные исключительно вам.
1. Назовите свои условия первым
Многие психологи рекомендуют соискателям какой-либо должности не упоминать желаемого оклада на собеседовании и при первых контактах с работодателем действительно лучше от этого воздержаться, сделав акцент на своих деловых качествах. Но если вы видите, что решение принято в вашу пользу, стоит проявить инициативу и первым назвать условия сотрудничества — сработает так называемый эффект привязки: обозначенная вами сумма откроет пространство для торга и станет отправной точкой при обсуждении других деталей. Недавнее исследование показывает, что даже если требуемая соискателем зарплата явно завышена, но кандидат на должность первым называет свои условия, работодатель охотнее идёт на уступки.
Когда собеседник сам первым обозначает цену, но она вас не устраивает, делайте вывод: вероятнее всего он знаком с эффектом привязки и пытается манипулирует вами, либо вовсе не рассчитывает на дальнейшее сотрудничество. В таком случае переходите в контратаку — можете заявить, что озвученная сумма не серьёзна и подобные предложения вас оскорбляют, после чего собеседник будет вынужден прекратить разговор, либо выслушать ваши условия.
2. Смените тему
Переговорщики практически никогда не зацикливаются на одном-единственном предмете обсуждения и смены темы — пожалуй, наиболее частый приём, используемый в переговорах, особенно если необходимо обсудить разные детали, или они касаются нескольких людей. Когда переговоры заходят в тупик или принимают невыгодное для одной из сторон направление, для переговорщиков бывает эффективней отложить решение одного вопроса и переключиться на другой.
Для примера возьмём сделку по продаже автомобиля в кредит — сторонам необходимо договориться о цене машины, первом взносе, ежемесячном платеже и возможности погасить часть суммы за счёт старого авто покупателя. Если какой-либо из пунктов обсуждения вызывает у покупателя сомнение и переговоры «буксуют», продавец может предложить обсудить следующий вопрос — в этом случае клиент на время забудет о проблеме. Скажем, если покупателю не нравится общая цена, продавцу необходимо выяснить, какую сумму клиент может внести сразу и сколько готов платить каждый месяц, обдумав эти цифры, он станет более сговорчивым. Чем глубже собеседник погружается в переговоры, тем выше его желание осуществить сделку.
Если же вы сами сталкиваетесь с тем, что собеседник пытается заставить вас забыть о невыгодных условиях, переключив внимание на другие темы, не позволяйте ему уйти от проблемы, но и не пытайтесь раньше времени заговорить о льготах (например, возможности передачи старого автомобиля в качестве частичного погашения стоимости нового, в примере с покупкой авто), которых вы добиваетесь — переговоры вероятнее всего, сорвутся.
3. Обозначьте мнимую проблему
Такая тактика предполагает смещение акцентов переговоров, при котором одна из сторон обозначает второстепенный вопрос, как принципиально важный. Это даёт возможность пойти на «уступки», которые собеседник воспринимает как «благородный жест» и достижение успеха в обсуждении, при он сам с большей готовностью идёт навстречу.
Противодействовать ложным уступкам собеседника довольно легко — в конце концов, вы всегда можете забыть об интересах собеседника, мнимых или настоящих компромиссах и руководствоваться только собственной выгодой, но практика показывает, что такой способ вернее приведёт к краху обсуждения.
Если хотите быть уверенным, что переговорщик не манипулирует вами, создавая ложные проблемы и триумфально «решая» их, стоит детально разобрать его позицию и попытаться понять, чем собеседник действительно готов пожертвовать, а что он использует лишь в качестве фальшивой разменной монеты.
4. Апеллируйте к высшим инстанциям
Одним из эффективных способов переломить ход переговоров в свою пользу также является апелляция к высшим инстанциям — иными словами, если вы чувствуете, что навязываемые вам условия не выгодны, заявите, что не обладаете всей полнотой полномочий и должны обсудить всё с руководством. В частности, этот классический приём в исполнении актёра Уильяма Мейси (можно наблюдать в комедии чёрного юмора «Фарго», вышедшей на экраны в 1996-м году.
Используя этот приём, вы можете убить сразу двух зайцев: во-первых, переговоры по существу приостанавливаются и другая сторона может пойти на компромисс, чтобы их возобновить, во-вторых таким образом вы сохраняете лицо, давая понять собеседнику, что проблема не в вас.
Если подобную тактику применяют против вас, есть смысл потребовать встречи с вышестоящим лицом, который обладает компетенцией уладить возникшие разногласия. Помните, что успеха в переговорах вероятнее всего достигнет та сторона, которая имеет большее терпение, поэтому постарайтесь вызвать у собеседника желание скорее закончить бесплодные прения.
5. Рассчитайте свой лучший альтернативный вариант
Всегда существует риск, что переговоры окончательно и бесповоротно зайдут в тупик, поэтому у вас должен быть так называемый лучший альтернативный вариант соглашения (ЛАВС). Если вы точно осознаёте свой ЛАВС, то сразу понимаете, выгодной будет сделка, или нет и можете быстро сориентироваться. Также неплохо, если вы попытаетесь выяснить ЛАВС собеседника, чтобы понять, на какие условия он готов пойти. Точное знание лучших альтернативных вариантов — один из ключевых моментов ведения переговоров.
К примеру, вам необходимо продать суперсовременный реактивный самолёт и у вас есть несколько потенциальных покупателей. Если условия сделки не устраивают одного клиента, обращайтесь к другому и так далее, пока не вам не назовут приемлемую цену, сопоставимую со средней по рынку. В этом случае ваш ЛАВС и есть та самая средняя рыночная цена за вычетом времени, которое, возможно, придётся потратить на переговоры с несколькими покупателями (ведь время, как известно — деньги).
Если есть подозрения, что другая сторона в переговорах с вами намеревается использовать эту хитрость (чаще всего, так и бывает), подготовьтесь к встрече как следует — соберите информацию о клиенте, ознакомьтесь с ситуацией на рынке, а уже в ходе обсуждения условий сделки попытайтесь во всех подробностях выяснить возможности и стремления собеседника и старайтесь раньше времени не раскрывать свои карты.
6. «Последний укус»
Когда переговоры практически завершены, одна из сторон может внезапно вернуться к какому-либо из предметов обсуждения и попытаться добавить «ещё одно небольшое условие» — этот приём называется «последний укус». Таким образом проверяется терпение другой стороны и её готовность пойти на уступки, чтобы поскорее завершить затянувшееся обсуждение.
Если вам предлагают внести в договор «сущую мелочь и покончить наконец с обсуждением», значит сделка даже без дополнительного условия существенно лучше ЛАВС собеседника, а «сущая мелочь» ни что иное, как манипуляция. Можете смело отказываться от заключения договора с дополнительным условием — скорее всего, другая сторона всё-таки скорректирует свою позицию и вычеркнет условие, поставленное в последний момент.
Источник: publy.ru
planet-today.ru
Как уговорить человека? Правила успешного убеждения
Как убедить человека
Мало кто понимает, что в бизнесе, как и в жизни, очень важный пункт — это правильная взаимосвязь с людьми. Люди обладающие ораторскими навыками и силой убеждения очень легко взбираются по карьерной лестнице на вершину своего успеха. А умение с мотивировать команду или убедить человека в свой мечте/цели/идеи — это бесценнейший дар. И поэтому я сейчас с вами поделюсь небольшими, но надеюсь очень полезными для вас, правилами умелого убеждения.
Правила убеждения
Итак, расположить собеседника к себе можно почти без слов и уж точно без пены у рта. Более того, вы можете не только расположить, а еще и убедить его в собственной правоте использую несколько совершенно простеньких способов,о которых я и расскажу дальше.
1) Не спешите.
Всегда дайте человеку право высказать свое мнение или свою мысль. Не вздумайте перебивать его или останавливать на полуслове, что бы он не говорил. Также не подгоняйте его и не заканчивайте его высказывание своими словами. Если задаете вопрос, обязательно дожидайтесь ответа, и не нужно выдвигать свои собственные версии до того как человек выскажется.
2) Проявите заинтересованность.
При разговори смотрите на своего визави. По тому что, даже если вы очень внимательно будете его слушать, но только при этом смотреть на что либо другое, ваш собеседник по большому счету расценит это как отсутствие любого интереса к нему. Для демонстрации элементарного понимания время от времени кивайте головой и вставляйте краткие реплики подобные этим: «да-да, согласен», «это точно!», «приятно это слышать», «как интересно», «всегда об этом думал». Только не стоит прерывайте беседу длинными отступлениями типа: «а вы знаете, мне сейчас это напомнило об одном интересном случае из моего детства…»
3) Уточняйте.
В нашем обществе многие конфликты возникают всего то из-за банального недопонимания. Чтобы предотвратить эти недоразумения используйте простые уточнения с помощью, например, вот таких начальных фраз: «Вы должны обязательно поправить меня, если я ошибаюсь…», «Если я правильно понимаю, то получается…», «Как я сейчас понял вас…», «Другими словами…».
4) Задумывайтесь.
Когда вы, во время разговора, возьмете небольшую паузу, якобы обдумывая вами услышанную информацию, вы сможете узнать, насколько уверен в своих словах или в себе ваш визави. Этот прием очень часто заставляет менять людей свои предположения и пожелания на более выгодные для вас. И при этом вы даже слово не произнесёте.
5) Говорите не громко и спокойно.
Старайтесь высказываться максимально кратко и весомо, избегая слов-паразитов: «вот», «ну», «ееее»=))), «честно сказать», «как говорится», «ну не знаю». Запомните, что ваши аргументы и факты должны быть четкими и твердыми, а тональность речи и построенные фразы — мягкими. В основном бывает все да наоборот. И, к стати, говорить четко и негромко — это еще и тонкий психологический прием на подсознание вашего визави — дело в том, что когда вы так поступаете, то заставляете вашего собеседника внимательно слушать и даже прислушиваться к вам, что автоматически создает в человеке что-то типа доверия и понимание вашего превосходства. Но только не вздумайте говорить шепотом!! Старайтесь говорить на таком уровне, когда вас нормально слышно, но малейшие отвлечении внимания собеседника приведет к потере сказанной вами информации — вот это и заставит его приостанавливать дыхание, чтобы слышать все о чем вы излагаете.6) Не переборщите с улыбками.
Улыбка — это конечно важный элемент доверительного общения, но она должна быть искренней и не назойливой. То есть очень важно не переборщить с ней. Три четверти нашего населения настороженно относятся к чрезмерному проявлению улыбок людей. Если получится так, что ваш рот постоянно будет растянут до ушей, то наверняка возникнет ощущение, что вы либо разыгрываете дружелюбие, либо не серьезно относитесь к сказанным словам собеседника и к обсуждаемому вопросу.
7) Не бойтесь ошибаться.
Не стоит сильно распинаться доказывая людям, как же все таки сильно они могут заблуждается. Этим вы всего лишь непрозрачно намекнете на то, что вы умнее их. А кому это понравится? Мне точно нет=))) Думаю и вам так же. Лучший способ избежать этого это всегда допускать возможность своей собственной ошибки. Покажу на примере: «Я конечно думаю иначе, но вполне возможно, что я могу заблуждаться. Обязательно поправьте, если я что не так говорю или в чем то не прав».
8) Используйте форму «да, но…»
Когда люди напрямую слышат слово «нет», то в кровь поступает норадреналин. Это тут же, на подсознательном уровне, настраивает нас на борьбу. И, наоборот, когда мы слышим слово «да», то оно приводит к выделению в организм гормонов удовольствия — эндорфинов. К всему выше сказанному вывод очень простой: взамен того, чтобы говорить в лоб резкое «нет», лучше эффективно ответить: «Да, но я хотел чтобы…» и теперь уже можно высказать свои условия сделки или что там у вас=))). Так вы сохраняете доброжелательную атмосферу и заставляете собеседника искать компромиссы.
Надеюсь эти советы помогут вам на пути к успеху. Ну а чтобы быть в курсе всех обновлений в нашем блоге, подписывайтесь на рассылку используя специальную форму в верхнем левом углу сайдбара.
ЧТОБЫ ЕЩЕ ПОЧИТАТЬ:
vkus-uspexa.ru