Правило трех да, метод трех да, техника трех да (три 3 да)
19 Дек Правило трех «да»: как избежать неадекватного применения…
Опубликовано: 22:34 В категории: Активные продажи, переговоры, презентации, возражения Опубликовал: adminПравило 3-х «ДА» хорошо известно переговорщикам.
Это как дважды два в таблице умножения. Суть этого правила сводится к следующему — Вы последовательно задаете клиенту вопросы, с которыми он не может не согласиться, и затем, пользуясь его настроем, задаете свой ключевой (возможно, даже каверзный) вопрос, на который клиент может ответить ДА по инерции.
И вроде бы все просто. Вот только на практике некоторые сотрудники пользуются этим приемом не совсем адекватно…
Давайте рассмотрим стандартный пример использования метода трех ДА:
— Иван Иванович, для вас сейчас важно увеличить прибыль вашей компании?
— Конечно, да (кто-ж тут откажется)— Согласитесь, что расширение ассортимента Вашей компании, может положительно отразиться на выручке и увеличить прибыль компании?
— Да!
— Давайте оформим кредит на развитие бизнеса, вы сможете расширить ассортимент и в итоге увеличить вашу прибыль!
— Да….
Конечно, я утрирую. Ситуацию взял для примера чтобы вы могли посмотреть, как работает это правило.
Мы буквально подвели клиента к нужному нам ДА.
Если бы мы спросили в лоб без двух первых вопросов, если бы мы сразу сказали — «Иван Иванович, давайте оформим кредит на развитие бизнеса компании в нашем банке»… — реакция могла бы быть непредсказуемой.
Получается, что задавая «для разогрева» пару вопросов, на которые клиент ответит положительно, мы повышаем вероятность ответа «ДА» на наш третий ключевой вопрос.
Метод крайне прост. Недавно я видел в супермаркете, как этим способом ребенок у своей мамы выпрашивал «купить машинку»
— мам, а ты меня любишь?
— конечно, сынок
— мамочка, сильно любишь?
— да, сынок!
— мам, купи мне, пожалуйста, эту машинку….
— опс… 🙂
Конечно, без первого и второго вопроса отказать ребенку было бы гораздо проще…
Что интересно, если попытаться более глубоко разобраться в этой теме, можно наткнуться даже на научно-медицинские обоснования, почему вероятность положительных ответов повышается. Говорят, это связано с выделением «позитивных» гормонов в тех случаях, когда собеседник отвечает положительно. И наоборот — при ответе «нет», Ваш оппонент настраивается на «борьбу и противостояние».
Мое личное отношение к этому приему неоднозначное.
С одной стороны — прием неплохой, и он позволяет логически, задавая вопросы от общего к частному, подвести клиента к нужному нам решению.
С другой стороны, пользоваться этим приемом надо очень аккуратно и задавать адекватные вопросы клиенту, чтобы не получалось таких диалогов: «
Поэтому обратите особое внимание на те вопросы, которые задаете клиенту, чтобы это выглядело адекватно и не вызывало у клиента мыслей о том, что вы пытаетесь манипулировать его сознанием.
Вопросы должны быть связаны друг с другом, логически развивать друг друга, и, как говорится, плавно вытекать один из другого. И, пожалуй, самое главное, — вопросы должны быть адекватными!
Кстати, при правильном использовании прием трех ДА неплохо подходит для аргументации Вашей позиции в переговорах.
Например, Вам клиент говорит, что у вас в банке высокая ставка по кредитам для малого бизнеса.
— Иван Иванович, конечно, вопрос процентной ставки очень важен при оформлении кредита. При этом многие клиенты сейчас особое внимание обращают на срок кредита. Согласитесь, более «длинные деньги» позволяют снизить ваши ежемесячные платежи и нагрузку по кредитам?
— Да
— Более того, помимо уменьшения платежей вы сможете пользоваться нашим кредитом не 2 года, как в банке Ромашка, а 5 лет, соответственно деньги будут работать на Ваш бизнес дольше, правильно?
— Да
— А учитывая рентабельность вашего бизнеса, скорее всего, длинные деньги окажутся для Вас более выгодными, даже если процент за пользование будет чуть выше. Давайте сделаем расчет и сравним все варианты?!
— Давайте.
Как видите, последовательно задавая вопросы, мы аргументировали нашу позицию и получили карт-бланш для дальнейших действий и принципиальное согласие клиента на рассмотрение наших условий даже под более высокий процент.
Если в Вашей практике вы используете данный прием, поделитесь своим мнением и результатом от его применения в комментариях ниже этой статьи.
С уважением, Олег Шевелев (дружить в ВК, инстаграм)
Продавайте красиво и легко!
Полезные ссылки
porarasti.com
Правило трёх «Да» | Блог 4brain
Каждое действие человека выполняется им далеко не случайно, ведь, так или иначе, он всегда преследует какую-то цель. Возьмём самое простое: в магазин мы ходим для совершения покупок, готовим еду – для утоления голода, общаемся с друзьями и близкими – чтобы получить удовольствие, узнаём новую информацию – чтобы применить её в перспективе. В том же случае, если достижение нами цели находится в зависимости от каких-то людей, мы прибегаем к манипуляции ими. К примеру, если нам нужно, чтобы кто-то из знакомых в чём-то помог, мы можем просить его пожертвовать своим временем, поставить нас в приоритет – объясняем причины своих затруднений и серьёзность ситуации, давим на жалость и т.д.
Можно без обиняков сказать, что практически любое взаимодействие с окружающими людьми тем или иным образом связано с воздействием на них. И, соответственно, с течением времени появились особые техники, позволяющие осуществлять это воздействие должным образом. Одной их таковых, причём очень эффективных, несмотря на свою простоту, является техника под названием «Правило трёх «Да».
Правило трёх «Да»
Правило трёх «Да» представляет собой особую психологическую уловку, которая используется в процессе беседы с другим человеком. Особое её преимущество заключается в том, что она с огромной долей вероятности позволяет добиться от собеседника положительного ответа на требуемый вопрос.
Правилом трёх «Да» уже не одно десятилетие пользуются маркетологи, рекламисты, продавцы, коммивояжёры и другие специалисты, однако помимо них применять его успешно могут и вполне обычные люди в совершенно любой области своей жизни. Кстати говоря, рассматриваемой нами техникой нередко пользуются и дети, неосознанно понявшие её алгоритм. Вспомните хотя бы какую-нибудь подобную ситуацию:
Ребёнок задаёт маме вопрос: «Мамуля, я сегодня хорошо себя вёл?»
Мама отвечает: «Да»
Ребёнок задаёт второй вопрос: «А мы с тобой сегодня пойдём в парк?»
Мама снова отвечает: «Да»
Наконец, ребёнок задаёт третий вопрос: «А ты купишь мне игрушку, которую я захочу?»
И здесь подумайте о том, какой ответ наиболее вероятен? Более чем в 90% случаев ответ будет положительным, т.к. после первых двух вопросов, на которое был дан положительный ответ, шансы получить такой же ответ и на третий вопрос существенно увеличиваются.
Суть правила трёх «Да»
Итак, правило трёх «Да», так хорошо знакомое опытным переговорщикам, по своей сути предельно просто. Заключается оно в том, что нужно просто последовательно задавать вопросы собеседнику, но вопросы должны быть такими, с которыми он просто не сможет не согласиться, т.е. на которые он 100% ответит положительно. Таких вопросов должно быть два. А после того, как собеседник на них отвечает, нужно задать свой основной вопрос – по инерции, а также, будучи подсознательно настроенным на положительные ответы, он, скорее всего, ответит «Да».
Как видно, ничего сложного в представленной технике нет, однако в практической деятельности многие люди применяют её не совсем правильно. Чтобы расставить все точки над «i» и уберечь вас от ошибок, давайте разберём классический пример из области торговли:
— Елена Владимировна, хотели бы вы расширить клиентскую базу своей организации?
— Естественно, да (от такой перспективы мало кто откажется)
— А вы согласны с тем, что профессиональные и опытные специалисты по привлечению клиентов могут расширить клиентскую базу до максимально возможных пределов, причём в короткие сроки?
— Да, согласна, на то они и профессионалы
— Наши сотрудники специализируются именно на этом и за долгие годы практики показали поистине выдающиеся результаты. Думаю, что и для вашей компании эти результаты будут весьма кстати. Ну что, оформляем договор о сотрудничестве?
— Хорошо…да
Естественно, это лишь пример, направленный на то чтобы вы смогли понять механизм работы техники. В этом примере клиент в буквальном смысле подводится к положительному ответу. Согласитесь, если бы мы изначально предложили Елене Владимировне подписать договор о сотрудничестве, она, вероятно, ответила бы отрицательно? Таким образом, «подогревая» собеседника двумя подготовительными вопросами, мы увеличиваем шансы на получение нужного нам ответа на самый главный вопрос.
Не менее интересен и тот факт, что если попробовать «копнуть глубже» и разобраться в механизме работы правила трёх «Да» более основательно, можно встретить даже информацию, обоснованную с точки зрения науки и медицины, которая объясняет, почему после первых двух «Да» вероятность получить третье «Да» возрастает. Согласно одно из версий, это напрямую связано с тем, что время положительных ответов организм человека выделяет гормоны счастья. В том же случае, когда собеседник отвечает «Нет», его организм настраивается на конфронтацию.
Но давайте отойдём от научных обоснований, а вернёмся к практике.
Трудности правила трёх «Да»
С одной точки зрения, правило трёх «Да» является довольно хорошим приёмом, т.к. позволяет человеку, логически задавая вопросы и переходя от общего к частному, добиться от собеседника требуемого ответа.
Но с другой позиции, применять эту технику необходимо очень грамотно – задавать собеседнику вопросы так, чтобы не получилось неадекватной ситуации, например: «Елена Владимировна, вы человек, верно? А вы хотите жить счастливой жизнью? Ну что, подписываем договор о сотрудничестве?» и т.п. Это значит, что на задаваемые вопросы требуется обращать большое внимание, а задавать их нужно, чтобы собеседник не решил, что вы пытаетесь им манипулировать. Всегда помните о том, что ваши вопросы должны логически продолжать друг друга, а самое главное – быть адекватными и по теме.
И ещё кое-что: если вы научитесь применять правило трёх «Да» правильно, у вас появится возможность по-новому аргументировать свою позицию в процессе ведения переговоров. Чтобы проиллюстрировать, как это работает, рассмотрим ещё один пример:
— Елена Владимировна, вопрос оплаты услуг наших специалистов является очень важным, т.к. их нельзя назвать дешёвыми. Однако, чем дольше срок, на который заключается договор, тем более выгодными для клиента становятся условия. Вы согласны с тем, что продолжительное сотрудничество с профессионалами на выгодных условиях – это лучше, чем краткосрочное сотрудничество за бешеные деньги?
— Да, согласна
— Помимо более выгодных условий, наши долгосрочные клиенты получают возможность использования бонусных опций, в которые входит мониторинг, аналитика и разработка новых стратегий работы. А это, в свою очередь, поможет не только привлечь больше клиентов, но и найти слабые точки в работе организации, а значит, и устранить их, верно?
— Да, верно
— Если же учесть конкурентную ситуацию в выбранном вами сегменте рынка, а также постоянно меняющиеся его условия, то всестороння поддержка специалистов будет как нельзя кстати, и поможет вам выбиться в лидеры и сохранять свои позиции на протяжении долгого времени. Давайте рассмотрим условия долгосрочного сотрудничества и определим наиболее подходящие для нас варианты?
— Отлично, давайте
Наверное, вы обратили внимание на то, что посредством последовательного представления вопросов клиенту, мы не только смогли аргументировать нашу позицию, но также получили чуть ли не официальное разрешение на дальнейшие действия и максимальную вероятность того, что сможем заключить с клиентом долгосрочный контракт, выгодный как для него, так и для нас.
Исходя из всего этого, можно заключить, что техника «Правило трёх «Да» является одновременно и очень эффективной и универсальной, что позволяет использовать её в работе, бизнесе, переговорах, отношениях с незнакомыми и близкими людьми. Используйте её на здоровье и добивайтесь того, что вам нужно.
А в заключение мы хотим дать вам несколько советов, как не попасться «на крючок» того, кто пытается применить правило трёх «Да» в отношении вас самих.
Как парировать правило трёх «Да»
Как и сама техника, защита от неё очень проста. Чтобы не дать своему собеседнику вами манипулировать, следуйте трём простым советам:
- Точно знайте, чего хотите сами – зачастую люди сами не понимают, чего они хотят. Если человек (в любой сфере деятельности и жизненной ситуации) не понимает, чего хочет, и «гоним ветром» в разные стороны, всегда встретится тот, кто сумеет использовать это для получения собственной выгоды
- Осваивайте методики воздействия на людей – как и говорится в известной истине, кто предупреждён, тот вооружён. Когда человек сам владеет информацией на тему того, как можно манипулировать людьми, и умеет использовать соответствующие техники, тогда он всегда сможет распознать ситуации, в которых эти техники направляются против него
- Учитесь отказывать – во множестве неприятных ситуаций люди оказываются по причине того, что просто не способны сказать собеседнику «Нет», вследствие чего этих людей начинают использовать. Чтобы не стать одним из них, научитесь отказывать, ведь когда вы говорите «Нет» кому-либо, вы говорите «Да» самому себе и тому, что действительно важно для вас
Желаем вам всегда получать желаемое и никогда не становиться объектом манипуляции окружающих!
4brain.ru
Скрытые техники манипулирования: Правило трех Да
Косвенные техники манипулирования были разработаны самым известным психотерапевтом Милтоном Эриксоном. Его подход к изменённым состояниям сознания лёг в основу целого направления, известного как эриксоновский (недирективный) гипноз, дающий быстрый стратегический результат.
Косвенные техники манипулирования были разработаны самым известным психотерапевтом Милтоном Эриксоном. Его подход к изменённым состояниям сознания лёг в основу целого направления, известного как эриксоновский (недирективный) гипноз, дающий быстрый стратегический результат.
Косвенные техники манипулирования
Основной принцип косвенных техник манипулирования состоит в том, что необходимое сообщение или команда доносится в обход человеческого сознания на бессознательный уровень. Главное точно знать, какое сообщение необходимо донести до бессознательного. Именно косвенные техники влияния мы и рассмотрим, т.к. именно они часто используются в бизнесе, политике, да и в обычной жизни тоже.
Очевидное предположение
Состоит их двух частей:
-
1 часть – сообщение, которое нужно донести до бессознательного.
-
2 часть – отвлечение внимания сознания на интересные для него, но не особо важные события.
Пример: Когда вы дочитаете эту статью до конца, вы поймете, как легко можно манипулировать людьми.
-
1 часть – когда вы дочитаете эту статью до конца. Как будто вопрос читать или не читать уже не стоит.
-
2 часть – вы поймете, как легко можно манипулировать людьми. Бонус, который должен заинтересовать ваше сознание.
Подписывайтесь на наш аккаунт в INSTAGRAM!
Правило трех Да
Человеческий мозг работает инерционно. Вы, наверное, замечали, что второй раз отказать намного проще чем первый. То же самое и с согласием. Достаточно 3-4 раза согласиться с собеседником, и на пятый раз согласиться с ним станет намного легче.
Согласие необязательно должно быть вербальным, главное, что человек соглашается.
Пример: Сегодня мы собрались с вами в этом зале (подсознание слушателей отмечает: да, действительно сегодня собрались здесь), чтобы подвести итоги проделанной работы (ну да, итоги) и обсудить наши планы на будущее (да, действительно надо). И поэтому я прошу вас всех выбрать руководителя голосованием. И слушатели скорее всего будут голосовать, даже если до этого кто-то хотел выдвинуть свою кандидатуру.
Слова-связки
В русском языке есть слова, которые используются для связи частей предложения. Они делают нашу речь логичной, и мы настолько привыкаем к этой логике, что порой не замечаем, как ее используют против нас. Эти слова: да ( = согласие), и при этом, следовательно, именно поэтому, чем-тем.
Очень часто слова-связки используют продавцы при работе с возражениями клиента:
– Этот телевизор подозрительно дешевый.
– Да, его цена действительно невелика, и при этом на него распространяется точно такие же условия гарантии, как и на более дорогие модели.
– У этого телефона очень слабый динамик.
– Да, звук на самом деле тихий, и именно поэтому вибрация намного сильнее, чем у других моделей. Это позволит Вам всегда отвечать на звонки, и не отвлекать других людей громкой мелодией звонка.
Да я понимаю, что Вы очень заняты, и именно поэтому приглашаю Вас на нашу презентацию.
Заметили что-нибудь общее? В словах-связках никогда не используются противопоставления, такие как но, зато, однако, а и др.
Техники влияния
-
Выбор без выбора
Это очень интересная вариация очевидного предложения. Человеку предлагаются на выбор два варианта, при этом либо один из вариантов неосуществим, а второй выгоден предлагающей стороне, либо оба варианта выгодны тому, кто делает предложение. Мозг человека в такой ситуации начинает искать решение и хватается за один из вариантов как утопающий за соломинку.
– Вам удобнее будет подписать договор в нашем офисе (в 30 км от города) или будет лучше, если мы приедем с договором к Вам?
– Вы будете оплачивать кредиткой или наличными?
– К тебе или ко мне?
-
Ясно, очевидно, понятно
Если человек использует эти слова в своей речи, то очень часто даже самые спорные его выражения приобретают более логичное звучание. И чем увереннее говорит человек, чем сильнее наше сознание ему верит.
Совершенно ясно, что эту статью нужно перечитывать несколько раз. Вроде бы с чего вдруг? Но если мы начнем вдумываться в это утверждение, то наш мозг подкинет нам несколько вариантов ответа. Например, чтобы лучше усвоить материал или вдруг я что-то забуду, и надо будет подсмотреть…
Это же очевидно, что современные бизнесмены очень много внимания уделяют развитию коммуникативных навыков.
-
Незавершенное действие
В этом случае ставка делается на человеческое любопытство. Внимание человека притягивается к незавершенной фразе или действию. Этот трюк часто используется в сериалах для того, чтобы удержать зрителей у экрана . Например, серия вдруг заканчивается на самом интересном месте. Создается интрига.
– Я считаю, что сейчас рано говорить об особых условиях, их мы предоставляем только постоянным клиентам.
-
Количество повторений
Люди воспринимают информацию не в первого раза. Если вам нужно донести до людей какую-то информацию, сообщение нужно повторять 2-3 раза. Так они смогут лучше осознать, что от них требуется.
-
Прямое внушение
При общении с людьми иногда нужно прямо сообщить, что же вы от них хотите. Если вам что-то нужно, не стесняйтесь говорить об этом. Не стоит забывать про директивную технику внушения. Прямое внушение лучше всего использовать ближе к концу общения, как бы подводя итог.опубликовано econet.ru.
Задайте вопрос по теме статьи здесь
P.S. И помните, всего лишь изменяя свое потребление — мы вместе изменяем мир! © econet
econet.ru
Правило трёх да: техника и примеры выполнения
Рады вас приветствовать, уважаемые читатели блога! Сегодня мы рассмотрим одну из техник манипуляции, которая называется «правило трёх да», она помогает добиться согласия от собеседника в любом вопросе, даже тогда, когда он настроен скептически по отношению к вам.
Суть метода
Есть личность, которая заняла особое место в психологии, и помогла огромному числу людей справиться со своими сложностями и проблемами. И зовут эту личность Дейл Карнеги, именно он ввёл в обиход это правило, и мало того, постоянно использовал в своей практике. Но изначально оно было придумано Сократом, древнегреческим философом и оратором, почитать можно тут.
Он заметил, что если несколько раз подряд собеседник говорит «да», то, в конце концов, соглашается даже с тем, против чего был настроен изначально. Почему так происходит? Оказывается, после ряда исследований было выявлено, что, когда человек произносит слово «нет», его организм сразу же выпускает порцию норадреналина, гормона, который помогает настроиться на борьбу с целью самозащиты. И обратная реакция при каждом «да», мы получаем эндорфины – гормоны счастья.
Некоторым приходиться поглощать шоколад и заниматься интенсивно спортом, чтобы ощутить радость, а оказывается, её можно получить ещё проще… Так вот, давая положительный ответ, человек получает эндорфины, что делает его более расслабленным, он теряет бдительность и даже может чувствовать доверие, по крайней мере, бороться и спорить точно не захочет. Уловив этот момент, опытный манипулятор легко может добиться своего.
Обычно его используют в продажах, так как он создаёт иллюзию, будто клиент с продавцом находятся в приятельских отношениях, отчего консультант плохого точно не посоветует, и поможет сделать правильный выбор, и мало того, ещё и расскажет, что необходимо и в чём нуждается посетитель.
А вы знали, что дети являются искусными манипуляторами, пока они маленькие – они владеют целым арсеналом техник, и, вырастая, постепенно утрачивают часть из них в виду того, что пользовались лишь несколькими, которые работали непосредственно на тех, кто о них заботился. Так вот, правило «трёх да» им прекрасно известно, только на практике.
Пример с детьми
Многие из вас вспомнят примеры их попыток повлиять на вас, похожие на эту:- Мама, а я сегодня хорошо себя вела?
- Да, милая, хорошо
- Значит, я у тебя послушная, да?
- Да, моя родная
- И ты меня сильно любишь?
- Ну, конечно же, сильно люблю
- Сильно-пресильно?
- Да, сильно-пресильно
- А можно тогда мне купить новый пазл?
Рекомендации
Чтобы освоить этот метод, необходимо немного потренироваться самостоятельно, после чего пробовать незаметно его использовать в общении со знакомыми людьми, первое время, пытаясь склонить к своей точке зрения, если они немного сомневаются в том, какую сторону принять. После того, как ощутите, что в совершенстве им овладели, можете приступать к более сложным заданиям, стараясь уже, к примеру, ненавязчиво «заставить» сделать то, что вы хотите.
Но для того чтобы достичь этого уровня, выполняйте следующие упражнения:
Упражнение 1
Вспомните недавнюю историю, когда вы обратились к кому-то с просьбой, но получили отказ. Вспомнили? Теперь попробуйте проанализировать своё поведение, чтобы обнаружить ошибки, которые вы допустили. Для этого ответьте на следующие вопросы:
- Каким тоном вы с ним разговаривали? В каком расположении духа были в тот момент? А собеседник? Это очень важно, если вы будете игнорировать эмоциональное состояние, неважно, своё или другого человека – вы не сможете с ним наладить контакт. Допустим, вас кто-то расстроил, и вы позволили себе повышенный тон по отношению к нему, как думаете, захочется ли пойти вам на встречу в таком случае?
- Учли ли вы интересы того, с кем общались? Странно предлагать очки для зрения тому, кто прекрасно видит, верно?
- Как вы себя вели? Задавали вопросы, или требовали выполнить желаемое? Когда человек ощущает давление, он пытается ему сопротивляться, в крайнем случае, уступает, если не умеет отстаивать свои границы, но тогда будет стараться избежать вашего общества в дальнейшем.
Упражнение 2
А теперь придумайте несколько вариантов, которые могли бы помочь исправить ситуацию, прямо-таки смоделируйте диалог, опираясь на следующие моменты:
- Что бы могло быть интересно вашему собеседнику, представьте себя на его месте. Эта техника позволяет понять, что происходит с другим человеком, мотивы его поступков и даже чувства.
- Сформулируйте начало разговора таким образом, чтобы он показался оппоненту интересным и выгодным.
- Переформулируйте ваши требования и просьбы в закрытые вопросы, то есть те, на которые возможно дать только короткий ответ «да» или «нет». Но, учитывая тот факт, что нам важно получить положительный результат беседы, формируйте фразы, опираясь на принцип «трёх да».
И помните, что они должны быть логически связаны между собой, иначе получится нелепица, вроде этой:
— Вы мужчина?
— Да
— У вас есть имя?
— Ну да…
— Купите микроволновую печь?
И ещё, будьте аккуратны, возможно, человек, с которым вы общаетесь, не профан, и хорошо подкован в вопросах влияния на собеседника, отчего мгновенно вас «раскусит», что приведёт к краху вашу задумку. Старайтесь задавать вопросы ненавязчиво, чтобы они не были слишком очевидными и не вызывали подозрений. Если вы будете нервничать и переживать в этот момент, оппонент неосознанно «считает» ваше состояние, жестам и мимике верят больше, чем словам. Вот почему необходима практика.
Заключение
А на сегодня всё, уважаемые читатели! Чтобы освоить и другие способы, которые помогают добиться целей, предлагаю посмотреть статью «Метод Майевтики Сократа: искусство преодолевать противоречия». С его помощью вы сможете убеждать оппонента в своей правоте, опровергая все его аргументы, неважно, правдивы и точны они, или нет. Берегите себя и близких!
Материал подготовила Журавина Алина.
qvilon.ru
Правило трех да правило сократа — Юристы Тольятти
Содержание статьи:
Правила убеждения собеседников
Первое правило (правило Гомера): порядок приведенных аргументов часто влияет на их убедительность. Самый есть такой порядок: сильные — средние — один самый сильный (слабыми аргументами вообще не пользуйтесь, они приносят вред, а не пользу. Сила (слабость) аргументов должна определяться не с точки зрения докладчика, а с точки зрения лица, принимающего решения.
Второе правило (правило Сократа): для получения положительного решения по важному для вас вопросу поставьте его на третье место, а перед ним — два коротких, простых для собеседника вопроса, на которые он наверняка без проблем ответит вам «да». Уже 2400 лет существует это правило и проверено на практике (оказывается, когда человек говорит слово «да», в ее кровь поступают эндорфины ( «гормоны удовольствия»), а получив две порции «гормонов удовольствия», собеседник начинает ко всему относиться доброжелательно, поэтому ему психологически легче сказать «да», чем «нет».
Третье правило (правило Паскаля): НЕ загоняют собеседника в угол. Дайте ему возможность сохранить лицо, сохранить свое достоинство. «Ничто так не роззброюе, как условия почетной капитуляции». (Покажите, что ваше предложение удовлетворяет какую-то из потребностей собеседника.
Четвертое правило: убедительность аргументов в значительной степени зависит от имиджа и положения человека. Высокое должностное или социальное положение, компетентность, авторитетность, поддержка коллектива повышают положения человека и степень убедительности ее аргументов.
Пятое правило: НЕ загоняют себя в угол, не унижают свой статус проявлением признаков неуверенности, лишних извинений (фразы: «Извините, если я мешай», «Пожалуйста, если у вас есть время меня выслушать . » унижают ваше положение.
Шестое правило: НЕ унижают положения собеседника, так как любое проявление неуважения, пренебрежения к собеседнику вызывает негативную реакцию.
Седьмое правило: К аргументов приятного нам собеседника мы относимся благосклонно к аргументов неприятного — с предубеждением. Приятное впечатление предопределяется многими факторами: уважительное отношение, умением выслушать, грамотной языке, приятными манерами, внешностью и т.п.
Восьмое правило: Желая переубедить, начинайте не с различий между вами, а по тому, в чем вы согласны с оппонентом.
Девятое правило: Проявите эмпатии, попробуйте понять эмоциональное состояние другого человека, представить ход его мыслей, сочувствовать ей.
Десятое правило: Внимательно слушайте, чтобы понять ход мыслей собеседника.
Одиннадцатое правило: Проверяйте, вы понимаете собеседника.
Двенадцатое правило: Избегайте слов, действий, которые могут привести к конфликту. Тринадцатое правило:
Следите за мимики, жестами, позамы — своими и собеседника.
«Прием Сократа» в продажах
Этот прием убеждения собеседника был назван в честь древнегреческого философа, который был мастером в области убеждения других людей.
«Прием Сократа» заключается в следующем: на собеседника не давят, не пытаются ему что-то доказать, ничего не утверждают, а лишь задают вопросы, отвечая на которые он сам приходит к тому выводу, который нужен говорящему.
Для убеждения собеседника используется принцип трех «ДА», то есть нужно задать три вопроса, последний из которых должен побуждать к действию: совершению покупки, подписанию контракта, оформлению заказа.
Приведем пример такого диалога:
– Сократ, всякая ложь — зло!
– Скажи, бывает ли так, что ребенок болен, но не хочет пить горькое лекарство?
– Да, конечно.
– Бывает ли, что родители обманом или хитростью заставляют его принять лекарство под видом питья?
– Да, бывает.
– То есть, этот обман может спасти ребенку жизнь?
– Да, может.
– И никому не причинит вреда?
– Не причинит.
– В таком случае, будет ли этот обман — злом?
– Конечно, нет!
– Так всякая ли ложь — зло?
– Выходит, что не всякая.
Достоинства «приема Сократа»:
- Собеседник приходит к нужному выводу сам, без принуждения, сам озвучивает его, значит, не будет его оспаривать.
- Вы не оказываете давления на собеседника, а нет давления, нет и противодействия.
- Вовлеченный в диалог собеседник более внимательно относится к вашим высказываниям, чем в случае вашего монолога.
Чтобы применить «правило Сократа» к продажам, постройте цепочку из закрытых вопросов (предполагают однозначный ответ «да» или «нет»). Вопросы следует подбирать так, чтобы коснуться проблем клиента, которые может решить ваш товар или услуга, и получить на них ответ «да»:
- вопросы о компании, в которой работает собеседник,
- вопросы о товаре собеседника,
- стоящие перед компанией собеседника задачи (открывающиеся возможности),
- необходимость решить задачи (реализовать возможности).
Ответы на подобные вопросы обычно бывают положительными.
Далее задайте такие вопросы, из ответов на которые должно следовать, что принять ваше предложение и приобрести предлагаемый товар для собеседника выгодно, так как он позволит решить поставленные перед его компанией задачи.
Когда собеседник это поймет и признает, он, скорее всего, не сможет отказаться от вашего предложения.
«Прием Сократа», конечно, не гарантирует, что вы заключите сделку, но существенно повышает такую вероятность. А вы знаете способ со 100% эффективностью? Его пока не изобрели!
При грамотном подходе «прием Сократа» позволит вам увеличить процент заключенных сделок. В любом случае, это будет выгодно для вас и стоит опробовать «прием Сократа» на практике.
Как при помощи правила «трёх да», можно склонить собеседника к необходимому результату?
Рады вас приветствовать, уважаемые читатели блога! Сегодня мы рассмотрим одну из техник манипуляции, которая называется «правило трёх да», она помогает добиться согласия от собеседника в любом вопросе, даже тогда, когда он настроен скептически по отношению к вам.
Суть метода
Есть личность, которая заняла особое место в психологии, и помогла огромному числу людей справиться со своими сложностями и проблемами. И зовут эту личность Дейл Карнеги, именно он ввёл в обиход это правило, и мало того, постоянно использовал в своей практике. Но изначально оно было придумано Сократом, древнегреческим философом и оратором, почитать можно тут .
Он заметил, что если несколько раз подряд собеседник говорит «да», то, в конце концов, соглашается даже с тем, против чего был настроен изначально. Почему так происходит? Оказывается, после ряда исследований было выявлено, что, когда человек произносит слово «нет», его организм сразу же выпускает порцию норадреналина, гормона, который помогает настроиться на борьбу с целью самозащиты. И обратная реакция при каждом «да», мы получаем эндорфины – гормоны счастья.
Некоторым приходиться поглощать шоколад и заниматься интенсивно спортом, чтобы ощутить радость, а оказывается, её можно получить ещё проще… Так вот, давая положительный ответ, человек получает эндорфины, что делает его более расслабленным, он теряет бдительность и даже может чувствовать доверие, по крайней мере, бороться и спорить точно не захочет. Уловив этот момент, опытный манипулятор легко может добиться своего.
Обычно его используют в продажах, так как он создаёт иллюзию, будто клиент с продавцом находятся в приятельских отношениях, отчего консультант плохого точно не посоветует, и поможет сделать правильный выбор, и мало того, ещё и расскажет, что необходимо и в чём нуждается посетитель.
А вы знали, что дети являются искусными манипуляторами, пока они маленькие – они владеют целым арсеналом техник, и, вырастая, постепенно утрачивают часть из них в виду того, что пользовались лишь несколькими, которые работали непосредственно на тех, кто о них заботился. Так вот, правило «трёх да» им прекрасно известно, только на практике.
Пример с детьми
Многие из вас вспомнят примеры их попыток повлиять на вас, похожие на эту:
- Мама, а я сегодня хорошо себя вела?
- Да, милая, хорошо
- Значит, я у тебя послушная, да?
- Да, моя родная
- И ты меня сильно любишь?
- Ну, конечно же, сильно люблю
- Сильно-пресильно?
- Да, сильно-пресильно
- А можно тогда мне купить новый пазл?
Рекомендации
Чтобы освоить этот метод, необходимо немного потренироваться самостоятельно, после чего пробовать незаметно его использовать в общении со знакомыми людьми, первое время, пытаясь склонить к своей точке зрения, если они немного сомневаются в том, какую сторону принять. После того, как ощутите, что в совершенстве им овладели, можете приступать к более сложным заданиям, стараясь уже, к примеру, ненавязчиво «заставить» сделать то, что вы хотите.
Но для того чтобы достичь этого уровня, выполняйте следующие упражнения:
Упражнение 1
Вспомните недавнюю историю, когда вы обратились к кому-то с просьбой, но получили отказ. Вспомнили? Теперь попробуйте проанализировать своё поведение, чтобы обнаружить ошибки, которые вы допустили. Для этого ответьте на следующие вопросы:
- Каким тоном вы с ним разговаривали? В каком расположении духа были в тот момент? А собеседник? Это очень важно, если вы будете игнорировать эмоциональное состояние, неважно, своё или другого человека – вы не сможете с ним наладить контакт. Допустим, вас кто-то расстроил, и вы позволили себе повышенный тон по отношению к нему, как думаете, захочется ли пойти вам на встречу в таком случае?
- Учли ли вы интересы того, с кем общались? Странно предлагать очки для зрения тому, кто прекрасно видит, верно?
- Как вы себя вели? Задавали вопросы, или требовали выполнить желаемое? Когда человек ощущает давление, он пытается ему сопротивляться, в крайнем случае, уступает, если не умеет отстаивать свои границы, но тогда будет стараться избежать вашего общества в дальнейшем.
Упражнение 2
А теперь придумайте несколько вариантов, которые могли бы помочь исправить ситуацию, прямо-таки смоделируйте диалог, опираясь на следующие моменты:
- Что бы могло быть интересно вашему собеседнику, представьте себя на его месте. Эта техника позволяет понять, что происходит с другим человеком, мотивы его поступков и даже чувства.
- Сформулируйте начало разговора таким образом, чтобы он показался оппоненту интересным и выгодным.
- Переформулируйте ваши требования и просьбы в закрытые вопросы, то есть те, на которые возможно дать только короткий ответ «да» или «нет». Но, учитывая тот факт, что нам важно получить положительный результат беседы, формируйте фразы, опираясь на принцип «трёх да».
И помните, что они должны быть логически связаны между собой, иначе получится нелепица, вроде этой:
— Вы мужчина?
— Да
— У вас есть имя?
— Ну да…
— Купите микроволновую печь?
И ещё, будьте аккуратны, возможно, человек, с которым вы общаетесь, не профан, и хорошо подкован в вопросах влияния на собеседника, отчего мгновенно вас «раскусит», что приведёт к краху вашу задумку. Старайтесь задавать вопросы ненавязчиво, чтобы они не были слишком очевидными и не вызывали подозрений. Если вы будете нервничать и переживать в этот момент, оппонент неосознанно «считает» ваше состояние, жестам и мимике верят больше, чем словам. Вот почему необходима практика.
Заключение
А на сегодня всё, уважаемые читатели! Чтобы освоить и другие способы, которые помогают добиться целей, предлагаю посмотреть статью «Метод Майевтики Сократа: искусство преодолевать противоречия» . С его помощью вы сможете убеждать оппонента в своей правоте, опровергая все его аргументы, неважно, правдивы и точны они, или нет. Берегите себя и близких!
Правило трех да правило сократа
Перед вами мощное оружие по усилению любых видов текстов. Своего рода «библия современного копирайтера». Только важное и действенное. Только проверенные методы, фишки и приемы от создателя стиля «Убедительно-позитивный копирайтинг» Петра Панды. С помощью этой книги вы научитесь создавать по-настоящему убедительные продающие и рекламные тексты.
Теперь вы сможете писать не «как все». Это редкий и очень ценный навык. Писать в формате убедительного копирайтинга пока умеют единицы, но теперь и вы в числе избранных. Там, где другие будут повторять тысячи уже набивших оскомину штампов, вы будете бить точно в цель. Продавать. Убеждать. Доказывать. Вы научитесь писать так, чтобы читатели говорили: «Хотим как у вас» и «Мы вам поверили». Это элитарное знание, где за простотой подачи скрывается серьезная подготовка, опыт и знание закрытой профессиональной информации.
Книга обязательна для изучения копирайтерам, контент-менеджерам, владельцам сайтов, бизнесменам, фрилансерам и всем тем, кто желает научиться создавать простые, конкретные, дружелюбные, ироничные, убедительные тексты для рекламы, бизнеса и просто конечного потребителя.
Книга: Тексты, которым верят. Коротко, понятно, позитивно
Прием 7. «Правило Сократа»
Прием 7. «Правило Сократа»
Давайте немного отдохнем от сложных приемов и вспомним классику. А именно – прием Сократа, также известный как метод «трех “да”». Если историки не врут, то приему уже более 2000 лет – достаточный срок, чтобы пройти проверку временем.
Как работает прием Сократа? Все крайне просто: вам нужно задать собеседнику два вопроса, на которые он при любом раскладе ответит «да». И только третьим стоит ставить реально важный для вас вопрос. То есть два вопроса – настрой на нужный лад, третий вопрос – работа с читателем.
Зачем нужны два первых вопроса? Дело в том, что, когда читатель не соглашается и мысленно отвечает «нет», происходит выброс норадреналина. Эти гормоны настраивают на борьбу и только мешают делу. Когда же человек соглашается, происходит выброс эндорфинов – гормонов удовольствия. А вот это уже хорошие гормоны, они нам пригодятся.
И еще момент – разового выброса эндорфинов недостаточно, чтобы перебороть апатию, плохое настроение, неуверенность, недоверие и т. д. Именно поэтому нам нужны два вопроса, на которые человек гарантированно ответит «да».
Правило Сократа не волшебная палочка
Начитавшись о силе этого метода, переговорщики и авторы доходят до крайностей. Например, таких:
«Вы любите вкусно покушать?» – «Да».
«Наверное, у вас есть любимые блюда?» – «Да».
«Хотите ли вы купить наш самый мощный аккумулятор для тракторов?» – «Эм-м, с какой стати?»
Отсюда правило – метод «трех “да”» работает только в том случае, если первые два вопроса логически связаны с третьим. Спрашивать про балет, а потом пытаться убедить купить шифер на крышу – безумие.
Правильный пример использования приема Сократа:
«Наверняка вы любите хорошо поспать (да). И уж точно не любите, что наутро от неудобной подушки болит шея (да). Именно поэтому мы разработали особую “сонную” подушку, на которой можно отлично выспаться и забыть о том, что такое утренняя боль в шее (да)».
Что мы сделали? Мы задали два логически связанных вопроса, на которые крайне сложно ответить «нет». Эндорфины выброшены. Теперь мы даем третье утверждение, которое также связано с двумя первыми вопросами. И это утверждение только разогревает интерес, создавая иллюзию решения нами же созданной проблемы. Бинго. Человек будет читать дальше, мы его втянули.
Стоит помнить, что правило Сократа не превращает человека в зомби или идиота. Оно всего лишь настраивает на нужный лад. И то ненадолго, поэтому стоит сразу же давать человеку новые приемы убеждения. Это, скорее, подспорье для создания позитивного настроя и помощник в общем убедительном фоне.
В книгах других авторов данный метод подается практически как панацея, что-то вроде безотказного средства убеждать. Это не так, говорю вам как практик, использовавший правило Сократа десятки раз. Представьте сами: мы задали пару правильных вопросов, которые настроили человека на нужный лад. Затем рассказали про «сонные подушки». Неужели вы и вправду считаете, что этого достаточно для полного убеждения? Конечно же, нет. Если дальше мы завалим человека болтовней, зальем сиропом или напугаем огромной ценой, не пытаясь даже оправдать ее, то читатель просто уйдет. Да, позитивный настрой у него еще будет, но очень скоро он испарится от неправильного развития диалога.
Отсюда вывод: правило Сократа прекрасно работает, но не стоит считать его волшебной палочкой, с помощью которой можно раз и навсегда убедить любого человека. Только как комплексное средство и только с передачей эстафеты другим приемам.
Вторая модификация приема
Еще один способ убеждения с помощью правила Сократа – постоянное «поддержание огня» во время общения с читателем. Я сам вывел эту модификацию, и она ни разу еще меня не подвела. Давайте я объясню принцип.
Допустим, в начале текста вы использовали стандартные вопросы по правилу Сократа и настроили человека на должный лад. Как мы уже разобрались, эффект этот временный и требует передачи эстафеты другим приемам убеждения. Что же, убеждаем, рассказываем, подчеркиваем основные выгоды и преимущества. Одним словом, плетем паутину.
Когда же дело подходит к финалу, можно еще раз использовать факты из начала письма или же разбавить их новыми вводными. При этом мы уже не спрашиваем, а констатируем, поскольку те, кто добрались до этого места, точно являются нашей ЦА и точно кивали в самом начале.
Выйдет убедительно и эффективно. Приведу примеры.
«Мы с вами знаем, что вы любите хорошо поспать и крайне цените часы отдыха.
Именно поэтому вам стоит максимально серьезно отнестись к выбору подушки. Мы проводим треть своей жизни во сне, и уж наверняка треть вашей жизни достойна того, чтобы она проходила в лучших условиях. Скупиться и идти на полумеры не стоит – ведь это треть жизни и очень большое удовольствие!
Когда у вас болит шея, вы не просто испытываете дискомфорт, у вас омрачается весь день из-за мелочи, которую так просто устранить.
Подушка “сонная” не омрачит ни минуты вашей жизни. Наоборот, она станет настоящей спасительницей и поможет сладко выспаться даже тогда, когда у вас вышел неудачный день. Больная шея? Только не с “сонной” подушкой!
Вы хотели счастливого сна – вы его дождались.
Сон крепок и приятен. Каждый день вы встречаете с улыбкой. Теперь подъем больше не каторга. Вы просто купили “сонную” подушку, а она – позитивно изменила вашу жизнь. Ваше правильное решение!»
Что мы сделали? Мы использовали старые аргументы. Просто расширив и расшифровав их. Подали их уже не как приманку, а как данность. Итог: человек убежден и уверен в том, что он все делает правильно. Такая вот интересная модификация. Обязательно попробуйте!
Как Сократ и его Принцип 3-х «ДА» могут помочь в работе копирайтера
Здравия желаю, коллега!
Ты ведь знаешь о том, что в интернете можно заработать деньги?
И ты уже слышал о том, что именно копирайтинг – это одно из ремесел, при помощи которого их зарабатывают фрилансеры?
Тогда, осталось дело за малым, научиться и стать копирайтером, надеюсь, ты готов к обучению азам копирайтинга?
Эти вопросы, коллега я задал тебе не зря. И, коль скоро, ты ответил на эти вопросы, то мы с тобой уже приступили к обучению и изучению одного из инструментов воздействия на читателя.
Именно они (вопросы) и являются основой того метода, который в своей работе по написанию: коммерческого предложения, продающего текста, объявления, может использовать копирайтер.
И метод этот уже существует, ни много ни мало, а более 2-х тысячелетий. Называется этот прием Сократа – основателя логики: Принцип трех «ДА» в убеждении оппонента. В нашем случае, читателя. Но, вначале…
Небольшой экскурс в историю копирайтинга и маркетинга
Первые пращуры-копирайтеры, ну те, которые в шкурах и пещерах, не имея возможности убеждать словом, использовали в своей работе инфографику. А как еще можно назвать наскальные рисунки, которые являлись ни чем иным, как ярким примером эффективности формулы AIDA.
Наскальная инфографика копирайтера в шкуре:
То есть, конверсия продающего текста (инфографики) на стене пещеры была 100%.
Чуть позже, когда только стали появляться ростки экономических взаимоотношений в виде натурального обмена (бартера), а с появлением денег и торговли, понадобились новые методы работы с покупателем-потребителем.
И эти методы, основанные на логике и психологии человека, выдавали «на гора» древние философы – ученые мужи. Вот один из таких методов воздействия на оппонента (собеседника, партнера, покупателя) взяла на вооружение маркетология. Это принцип Сократа: три «ДА» в убеждении.
Да и нам, копирайтерам, он может в полный рост пригодится, при взаимодействии с читателем наших текстов.
Что собой представляет Принцип 3-х «ДА» Сократа
Все три вопроса должны быть составлены таким образом, что они автоматически подразумевали ответ «ДА» практически у 90% читателей.
Маркетология – наука железобетонная, и на нее тратятся огромные средства. И нам, копирайтерам, не стоит гнушаться достижениями маркетологов. Об этом я уже упоминал в статье «Правила Дорожного Движения для супермаркета»
Совершенно недавно были найдены научные (медицинские) объяснения эффективности Принципа 3-х «ДА». И относятся они к особенностям гормональной системы человека. Любого.
Оказывается, дело в том, что человек, говоря слово «нет», получает выброс в кровь гормонов норадреналина, которые настраивают его на борьбу и сопротивление.
Наоборот, слово «да», имеет прямо противоположный эффект. В кровь вырабатываются эндорфины – гормон удовольствия.
Отвечая дважды «да» на заданные вопросы, человек расслабляется и становится более благожелателен. Он уже готов дать положительный ответ на следующий вопрос, чем оказывать ему противодействие.
Но, не стоит думать о том, что принцип трех «да» — это самый действенный шаблон. Так сказать – панацея. Он применяется в совокупности со многими факторами, равно как и зависит от целой кучи различных факторов.
Например, плохое настроение или неудовлетворительная, раздражающая обстановка места беседы.
Трудность применения правила Сократа для копирайтера заключается в том, что мы не можем учесть тех факторов, которые воздействуют на читателя именно в момент прочтения нашего текста.
Например, в момент прочтения коммерческого предложения, в кабинет к руководителю кто-то заходит и отвлекает его серо-буденными вопросами. И так далее.
Поэтому, гарантировать 100% эффект от примененного в тексте правила 3-х «да», просто невозможно.
Это правило наиболее эффективно в живом общении, когда ты видишь своего собеседника и можешь реагировать на его реакцию и поведение.
Тем не менее, пытаться использовать Правило Сократа в работе копирайтера – значит, прибавить небольшой плюс к эффективности своего текста.
Как копирайтеру, при написании продающего текста, использовать этот инструмент?
Теперь о практике применения копирайтером при написании продающих текстов, принципа 3-х «да». Заодно, сразу же отвечу на вопрос скептиков: Учишь?! А сам-то пробовал, и как?
Мог бы написать (ответить), — да я только тем и занимаюсь, что применяю правило Сократа в своих текстах. Но… это не так.
Об этом методе я узнал совершенно недавно, случайно. И, мне совершенно не стыдно за свое невежество в этом вопросе.
Наоборот, это незнание – лишняя мотивация для меня и подтверждение великого (!) тезиса «Учиться, учиться и учиться». К которому посмею добавить: никогда не поздно и нужно всегда. Неважно, начинающий ли ты копирайтер, или уже Монстр Слова (КопирайтерИЩЕ. ).
Тем не менее, примеры использования Принципа трех «да» в своих текстах я, таки нашел. Применил я принцип Сократа как-то на подсознательном уровне.
Видно сказался опыт моей работы (торговли) в реале, когда я занимался организацией изготовления и продажи свадебных платьев и аксессуаров к ним.
Плюс опыт пещерного копирайтера, переданный на генном уровне))). Так или иначе, я пару раз, сам того не подозревая, использовал метод товарища Сократа. Однажды на Главной странице сайта заказчика, и в своем объявлении об услугах.
Вот здесь, на скриншотах эти попытки видны (тыцни левой мышью для увеличения).
Для Главной страницы Текст для объявления
Не стану умничать и утверждать насколько эта подача текстов была и есть эффективна. Может быть, я не совсем удачно и правильно применил этот метод. Но, ты же должен понять, что на момент написание обоих текстов я понятия не имел о существовании принципа 3-х «да».
Тем не менее, как мне кажется, этот метод имеет приоритетное право на существование.
Вот так, коллега. Век живи – век учись… а всему не научишься. Буду искренне рад, если материал поста окажется полезен тебе и применение его на практике принесет тебе определенный опыт и денежные знаки. А иначе, зачем?
Ну и в заключении, это больше относится к коллегам блогерам, хочу предостеречь тебя: не забывай использовать не только методы воздействия на свою аудиторию «словом».
Ведь для того, чтобы аудитория на сайте была, нужно: а) писать интересные тексты на сайт, б) использовать все методы, которые предлагают маркетинг и реклама в интернете.
За сим закончу, и с удовольствием прочту в комментариях твое мнение, коллега, по вопросу применения метода Сократа: Принцип 3-х «да» в убеждении читателя.
Смотрите еще:
- Приказ минтранс 194 Приказ Министерства транспорта РФ от 14 мая 2018 г. № 194 «Об установлении запретных для плавания районов акватории, в пределах которой вводятся усиленные меры безопасности, правил для таких районов, а также случаев, на которые […]
- Струйный принтер разрешением 4800 1200 Club Nikon: реальное разрешение струйных принтеров — Club Nikon Club Nikon >Фототехника >ТЕХНИКА ДЛЯ РАБОТЫ С ИЗОБРАЖЕНИЕМ >Принтеры, сканеры, проекторы и их калибровка Новые публикации в галерее Новые комментарии […]
- Расчет пенсии в мо рф Калькулятор военной пенсии с 1 января 2018 года по новой выслуге лет Расчет пенсии военнослужащих отличается от расчета пенсии обычных работников. Но благодаря калькулятору, приведенному ниже, вы сможете без проблем рассчитать свои […]
- Уголовный кодекс опасная угроза Виды угрозы в уголовном праве России Необходимость классификации угрозы на виды обусловлена рядом аспектов, продиктованных как приёмами законодательного построения Уголовного кодекса РФ, сугубо теоретическими предпосылками, так и […]
- Заявление от анны седых Обращения граждан Вы имеете право обратиться в судебный участок с запросом (предложение, заявление, жалоба), который будет зарегистрирован и рассмотрен в соответствии с порядком, установленным законодательством Российской […]
- Актеры следственный комитет Актеров «Гоголь-центра» вызвали на допрос в Следственный комитет Москва. 26 сентября. INTERFAX.RU — Актеров «Гоголь-центра» вызвали на допрос в Следственный комитет. Об этом сообщает на своей странице в фейсбуке поэт Игорь […]
- Консультация юриста в ханты-мансийске Консультация юриста в ханты-мансийске Ханты-Мансийск: услуги практикующих юристов (телефоны и адреса) Подробности Категория: Услуги частнопрактикующих юристов юрист услуги контакты КУЛЕБАКИН […]
- Бланк заявления на замену инн Как можно поменять ИНН при смене фамилии? При изменении фамилии необходимо осуществить замену большого количества документов: паспорта, загранпаспорта, водительского удостоверения, СНИЛС, ИНН, медицинский страховой полис и т.д. В […]
remtlt.ru
Как Сократ и его Принцип 3-х «ДА» могут помочь в работе копирайтера
07 07 2013 Игорь 38 комментариевЗдравия желаю, коллега!
Ты ведь знаешь о том, что в интернете можно заработать деньги?
И ты уже слышал о том, что именно копирайтинг – это одно из ремесел, при помощи которого их зарабатывают фрилансеры?
Тогда, осталось дело за малым, научиться и стать копирайтером, надеюсь, ты готов к обучению азам копирайтинга?
Эти вопросы, коллега я задал тебе не зря. И, коль скоро, ты ответил на эти вопросы, то мы с тобой уже приступили к обучению и изучению одного из инструментов воздействия на читателя.
Именно они (вопросы) и являются основой того метода, который в своей работе по написанию: коммерческого предложения, продающего текста, объявления, может использовать копирайтер.
И метод этот уже существует, ни много ни мало, а более 2-х тысячелетий. Называется этот прием Сократа – основателя логики: Принцип трех «ДА» в убеждении оппонента. В нашем случае, читателя. Но, вначале…
Небольшой экскурс в историю копирайтинга и маркетинга
Первые пращуры-копирайтеры, ну те, которые в шкурах и пещерах, не имея возможности убеждать словом, использовали в своей работе инфографику. А как еще можно назвать наскальные рисунки, которые являлись ни чем иным, как ярким примером эффективности формулы AIDA.
Наскальная инфографика копирайтера в шкуре:
Attention – привлекала внимание обитателей пещеры; Interest – естественным образом вызывала интерес, а затем Desire – желание, как минимум, поесть. Ну и в заключении мотивировала к Action – действию в виде загона бедного мамонта в ловушку.
То есть, конверсия продающего текста (инфографики) на стене пещеры была 100%.
Чуть позже, когда только стали появляться ростки экономических взаимоотношений в виде натурального обмена (бартера), а с появлением денег и торговли, понадобились новые методы работы с покупателем-потребителем.
И эти методы, основанные на логике и психологии человека, выдавали «на гора» древние философы – ученые мужи. Вот один из таких методов воздействия на оппонента (собеседника, партнера, покупателя) взяла на вооружение маркетология. Это принцип Сократа: три «ДА» в убеждении.
Да и нам, копирайтерам, он может в полный рост пригодится, при взаимодействии с читателем наших текстов.
Что собой представляет Принцип 3-х «ДА» Сократа
Прием Сократа Правило трех «ДА»: если тебе необходимо получить от читателя положительный ответ (решение), которое в итоге, побудит его к действию – задай ТРИ вопроса. Причем тезис, побуждающий к действию, должен стоять третьим.
Все три вопроса должны быть составлены таким образом, что они автоматически подразумевали ответ «ДА» практически у 90% читателей.
Маркетология – наука железобетонная, и на нее тратятся огромные средства. И нам, копирайтерам, не стоит гнушаться достижениями маркетологов. Об этом я уже упоминал в статье «Правила Дорожного Движения для супермаркета»
Совершенно недавно были найдены научные (медицинские) объяснения эффективности Принципа 3-х «ДА». И относятся они к особенностям гормональной системы человека. Любого.
Оказывается, дело в том, что человек, говоря слово «нет», получает выброс в кровь гормонов норадреналина, которые настраивают его на борьбу и сопротивление.
Наоборот, слово «да», имеет прямо противоположный эффект. В кровь вырабатываются эндорфины – гормон удовольствия.
Отвечая дважды «да» на заданные вопросы, человек расслабляется и становится более благожелателен. Он уже готов дать положительный ответ на следующий вопрос, чем оказывать ему противодействие.
Но, не стоит думать о том, что принцип трех «да» — это самый действенный шаблон. Так сказать – панацея. Он применяется в совокупности со многими факторами, равно как и зависит от целой кучи различных факторов.
Например, плохое настроение или неудовлетворительная, раздражающая обстановка места беседы.
Трудность применения правила Сократа для копирайтера заключается в том, что мы не можем учесть тех факторов, которые воздействуют на читателя именно в момент прочтения нашего текста.
Например, в момент прочтения коммерческого предложения, в кабинет к руководителю кто-то заходит и отвлекает его серо-буденными вопросами. И так далее.
Поэтому, гарантировать 100% эффект от примененного в тексте правила 3-х «да», просто невозможно.
Это правило наиболее эффективно в живом общении, когда ты видишь своего собеседника и можешь реагировать на его реакцию и поведение.
Тем не менее, пытаться использовать Правило Сократа в работе копирайтера – значит, прибавить небольшой плюс к эффективности своего текста.
Как копирайтеру, при написании продающего текста, использовать этот инструмент?
Теперь о практике применения копирайтером при написании продающих текстов, принципа 3-х «да». Заодно, сразу же отвечу на вопрос скептиков: Учишь?! А сам-то пробовал, и как?
Мог бы написать (ответить), — да я только тем и занимаюсь, что применяю правило Сократа в своих текстах. Но… это не так.
Об этом методе я узнал совершенно недавно, случайно. И, мне совершенно не стыдно за свое невежество в этом вопросе.
Наоборот, это незнание – лишняя мотивация для меня и подтверждение великого (!) тезиса «Учиться, учиться и учиться». К которому посмею добавить: никогда не поздно и нужно всегда. Неважно, начинающий ли ты копирайтер, или уже Монстр Слова (КопирайтерИЩЕ!!!).
Тем не менее, примеры использования Принципа трех «да» в своих текстах я, таки нашел. Применил я принцип Сократа как-то на подсознательном уровне.
Видно сказался опыт моей работы (торговли) в реале, когда я занимался организацией изготовления и продажи свадебных платьев и аксессуаров к ним.
Плюс опыт пещерного копирайтера, переданный на генном уровне))). Так или иначе, я пару раз, сам того не подозревая, использовал метод товарища Сократа. Однажды на Главной странице сайта заказчика, и в своем объявлении об услугах.
Вот здесь, на скриншотах эти попытки видны (тыцни левой мышью для увеличения).
Для Главной страницы Текст для объявленияНе стану умничать и утверждать насколько эта подача текстов была и есть эффективна. Может быть, я не совсем удачно и правильно применил этот метод. Но, ты же должен понять, что на момент написание обоих текстов я понятия не имел о существовании принципа 3-х «да».
Тем не менее, как мне кажется, этот метод имеет приоритетное право на существование.
Вот так, коллега. Век живи – век учись… а всему не научишься. Буду искренне рад, если материал поста окажется полезен тебе и применение его на практике принесет тебе определенный опыт и денежные знаки. А иначе, зачем?
Ну и в заключении, это больше относится к коллегам блогерам, хочу предостеречь тебя: не забывай использовать не только методы воздействия на свою аудиторию «словом».
Ведь для того, чтобы аудитория на сайте была, нужно: а) писать интересные тексты на сайт, б) использовать все методы, которые предлагают маркетинг и реклама в интернете.
За сим закончу, и с удовольствием прочту в комментариях твое мнение, коллега, по вопросу применения метода Сократа: Принцип 3-х «да» в убеждении читателя.
Для тех, кто хочет научиться копирайтингу, рекомендую:
Бесплатное обучение у мастера партнёрских продаж Е. Вергуса
www.myrubicon.ru
Вопросы для правило 3 да — KAM-merch.ru
Слышала о правиле трех «да», но только краем уха. Расскажите, в чем оно заключается и как его использовать.
Правило трех «да» — психологическая уловка, используемая при ведении беседы. Она позволяет с большей вероятностью услышать от собеседника положительный ответ на нужный вопрос. Этим правилом с успехом пользуются не только продавцы, рекламщики и прочие обученные профессионалы, но и простые люди. Даже дети, которые случайно, благодаря хитрости либо опыту поняли несложный алгоритм действий. Наверняка вы слышали примерно такой диалог малыша и взрослого: «Мамочка, ты меня любишь? — Да. — Мамочка, я же хорошо себя вел сегодня? — Да. — Мамочка, а ты мне купишь эту машинку?» Как вы думаете, какой ответ будет получен в 99% случаев?
После первых двух вопросов, на которые изначально гарантирован положительный ответ, вероятность получить «да» и после третьего вопроса значительно возрастает.
Если ребенок сразу попросит машинку, у него намного меньше шансов получить ее немедленно.
Поскольку приемом пользуются не только дети, приведу еще один диалог. Тогда вы сможете с успехом распознавать правило трех «да» и больше не соглашаться вслепую. «Вы пользуетесь шампунем? — Да. — Вам нравятся густые и здоровые волосы? — Да. — Наша компания создала новый шампунь, чтобы волосы становились густыми и здоровыми. Хотите попробовать его?»
Если во время разговора вы поймете, что собеседник применяет правило трех «да», не отвечайте положительно на второй вопрос. Попробуйте, например, сменить тему, чтобы ловко уйти от манипулирования.
В свое время Сократ прославился тем, что изобрел оригинальный способ убеждения. Он ничего не «втолковывал» своему собеседнику, он просто задавал ему вопросы. При этом вопрос был сформулирован таким образом, что предполагал заранее прогнозируемый ответ — «да» или «нет».
Вы хотите продавать больше? И для этого читаете материалы по технологии продаж? Сейчас вы сидите перед монитором? И наверное – грызете орехи?
Ой, извините – последний вопрос – неправильный. На него я вряд ли получу 100% ответ «ДА». Четвертый вопрос должен быть другим.
Если собеседнику последовательно задавать вопросы, на которые он отвечает «ДА», то вероятность положительного ответа на четвертый вопрос резко возрастает.
Необходимо «держать наготове» несколько вопросов, ответы на которые очевидны. «Вы хотели бы купить качественный товар?». «Вы хотели бы приобрести товар по оптимальной цене?», «Вы хотели бы выбрать именно то, что Вам нужно?» Никто из покупателей не скажет, что жаждет приобрести некачественную вещь по завышенной цене и к тому же не ту, которая ему нужна.
Для каждого товара или услуги можно сформулировать несколько «сократовских» вопросов, касающихся их предназначения или специфических особенностей. Например, для стола: «Вам нужен стол с четырьмя ножками?», «Вам нужен стол, за которым было бы удобно сидеть?», «Вы хотели купить качественный стол?». Смысл использования «сократовских» вопросов состоит не в том, чтобы повторять очевидные факты, а в том, чтобы наладить контакт с клиентом и получить от него несколько положительных ответов.
Вопросы с запрограммированным ответом будут работать на нас, если мы будем использовать свою наблюдательность и внимательно следить за невербальным поведением покупателя. Вот клиент просматривает рекламный проспект с новыми моделями автомашин. Его глаза «загорелись» при виде спортивной модели.
— «Ваше внимание привлекла эта модель?».
Клиентка сосредоточила свое внимание на стиральных машинах с невысоким уровнем цены.
— «Вы хотели бы выбрать практичную модель по невысокой цене?»
Если же наши вопросы расходятся с сообщениями, которые клиенты посылают без слов, нам трудно будет получить на них положительный ответ. А нужен ли нам с Вами ответ «нет»? С одной стороны вопросы с запрограммированными ответами «нет» управляют беседой и направляют ее в то русло, которое нам необходимо. Например, при продаже страховки: «Вы хотели бы оказаться через 10 лет на улице без гроша в кармане?» Никто не захочет. С другой стороны, слово «нет» несет в себе отрицание и часто связано с негативным отношением к событиям. А ведь нам с Вами нужен клиент, который позитивно настроен, не правда ли?
Правило «трех да» прекрасно работает для простых продаж. Однако в сложных продажах техника «сократовских» вопросов упирается в
Для использования этого правила нужны вопросы, которые базируются на детальной аналитике бизнеса клиента.
Например, если мы продаем оборудование для кондитерского цеха, вопросы могут быть такими:
(продолжите список вопросов)
Любой нормальный человек скажет ДА.
Потому что – если ему рассказывают о том, что он хотел бы видеть, и о том, что соответствует его бизнес ситуации – он соглашается.
Правило трех «ДА», творчески переработанное в правило 15 «ДА», обязательно приведут вас к успешной сделке. Попробуйте. Зуб даю
abarysheva.ru
Как Сократ и его Принцип 3-х «ДА» могут помочь в работе копирайтера
Здравия желаю, коллега!
Ты ведь знаешь о том, что в интернете можно заработать деньги?
И ты уже слышал о том, что именно копирайтинг – это одно из ремесел, при помощи которого их зарабатывают фрилансеры?
Тогда, осталось дело за малым, научиться и стать копирайтером, надеюсь, ты готов к обучению азам копирайтинга?
Эти вопросы, коллега я задал тебе не зря. И, коль скоро, ты ответил на эти вопросы, то мы с тобой уже приступили к обучению и изучению одного из инструментов воздействия на читателя.
Именно они (вопросы) и являются основой того метода, который в своей работе по написанию: коммерческого предложения, продающего текста, объявления, может использовать копирайтер.
И метод этот уже существует, ни много ни мало, а более 2-х тысячелетий. Называется этот прием Сократа – основателя логики: Принцип трех «ДА» в убеждении оппонента. В нашем случае, читателя. Но, вначале…
Небольшой экскурс в историю копирайтинга и маркетинга
Первые пращуры-копирайтеры, ну те, которые в шкурах и пещерах, не имея возможности убеждать словом, использовали в своей работе инфографику. А как еще можно назвать наскальные рисунки, которые являлись ни чем иным, как ярким примером эффективности формулы AIDA.
Наскальная инфографика копирайтера в шкуре:
То есть, конверсия продающего текста (инфографики) на стене пещеры была 100%.
Чуть позже, когда только стали появляться ростки экономических взаимоотношений в виде натурального обмена (бартера), а с появлением денег и торговли, понадобились новые методы работы с покупателем-потребителем.
И эти методы, основанные на логике и психологии человека, выдавали «на гора» древние философы – ученые мужи. Вот один из таких методов воздействия на оппонента (собеседника, партнера, покупателя) взяла на вооружение маркетология. Это принцип Сократа: три «ДА» в убеждении.
Да и нам, копирайтерам, он может в полный рост пригодится, при взаимодействии с читателем наших текстов.
Что собой представляет Принцип 3-х «ДА» Сократа
Все три вопроса должны быть составлены таким образом, что они автоматически подразумевали ответ «ДА» практически у 90% читателей.
Маркетология – наука железобетонная, и на нее тратятся огромные средства. И нам, копирайтерам, не стоит гнушаться достижениями маркетологов. Об этом я уже упоминал в статье «Правила Дорожного Движения для супермаркета»
Совершенно недавно были найдены научные (медицинские) объяснения эффективности Принципа 3-х «ДА». И относятся они к особенностям гормональной системы человека. Любого.
Оказывается, дело в том, что человек, говоря слово «нет», получает выброс в кровь гормонов норадреналина, которые настраивают его на борьбу и сопротивление.
Наоборот, слово «да», имеет прямо противоположный эффект. В кровь вырабатываются эндорфины – гормон удовольствия.
Отвечая дважды «да» на заданные вопросы, человек расслабляется и становится более благожелателен. Он уже готов дать положительный ответ на следующий вопрос, чем оказывать ему противодействие.
Но, не стоит думать о том, что принцип трех «да» — это самый действенный шаблон. Так сказать – панацея. Он применяется в совокупности со многими факторами, равно как и зависит от целой кучи различных факторов.
Например, плохое настроение или неудовлетворительная, раздражающая обстановка места беседы.
Трудность применения правила Сократа для копирайтера заключается в том, что мы не можем учесть тех факторов, которые воздействуют на читателя именно в момент прочтения нашего текста.
Например, в момент прочтения коммерческого предложения, в кабинет к руководителю кто-то заходит и отвлекает его серо-буденными вопросами. И так далее.
Поэтому, гарантировать 100% эффект от примененного в тексте правила 3-х «да», просто невозможно.
Это правило наиболее эффективно в живом общении, когда ты видишь своего собеседника и можешь реагировать на его реакцию и поведение.
Тем не менее, пытаться использовать Правило Сократа в работе копирайтера – значит, прибавить небольшой плюс к эффективности своего текста.
Как копирайтеру, при написании продающего текста, использовать этот инструмент?
Теперь о практике применения копирайтером при написании продающих текстов, принципа 3-х «да». Заодно, сразу же отвечу на вопрос скептиков: Учишь?! А сам-то пробовал, и как?
Мог бы написать (ответить), — да я только тем и занимаюсь, что применяю правило Сократа в своих текстах. Но… это не так.
Об этом методе я узнал совершенно недавно, случайно. И, мне совершенно не стыдно за свое невежество в этом вопросе.
Наоборот, это незнание – лишняя мотивация для меня и подтверждение великого (!) тезиса «Учиться, учиться и учиться». К которому посмею добавить: никогда не поздно и нужно всегда. Неважно, начинающий ли ты копирайтер, или уже Монстр Слова (КопирайтерИЩЕ. ).
Тем не менее, примеры использования Принципа трех «да» в своих текстах я, таки нашел. Применил я принцип Сократа как-то на подсознательном уровне.
Видно сказался опыт моей работы (торговли) в реале, когда я занимался организацией изготовления и продажи свадебных платьев и аксессуаров к ним.
Плюс опыт пещерного копирайтера, переданный на генном уровне))). Так или иначе, я пару раз, сам того не подозревая, использовал метод товарища Сократа. Однажды на Главной странице сайта заказчика, и в своем объявлении об услугах.
Вот здесь, на скриншотах эти попытки видны (тыцни левой мышью для увеличения).
Для Главной страницы Текст для объявления
Не стану умничать и утверждать насколько эта подача текстов была и есть эффективна. Может быть, я не совсем удачно и правильно применил этот метод. Но, ты же должен понять, что на момент написание обоих текстов я понятия не имел о существовании принципа 3-х «да».
Тем не менее, как мне кажется, этот метод имеет приоритетное право на существование.
Вот так, коллега. Век живи – век учись… а всему не научишься. Буду искренне рад, если материал поста окажется полезен тебе и применение его на практике принесет тебе определенный опыт и денежные знаки. А иначе, зачем?
Ну и в заключении, это больше относится к коллегам блогерам, хочу предостеречь тебя: не забывай использовать не только методы воздействия на свою аудиторию «словом».
Ведь для того, чтобы аудитория на сайте была, нужно: а) писать интересные тексты на сайт, б) использовать все методы, которые предлагают маркетинг и реклама в интернете.
За сим закончу, и с удовольствием прочту в комментариях твое мнение, коллега, по вопросу применения метода Сократа: Принцип 3-х «да» в убеждении читателя.
www.myrubicon.ru
Обычно его используют в продажах, так как он создаёт иллюзию, будто клиент с продавцом находятся в приятельских отношениях, отчего консультант плохого точно не посоветует, и поможет сделать правильный выбор, и мало того, ещё и расскажет, что необходимо и в чём нуждается посетитель.
А вы знали, что дети являются искусными манипуляторами, пока они маленькие – они владеют целым арсеналом техник, и, вырастая, постепенно утрачивают часть из них в виду того, что пользовались лишь несколькими, которые работали непосредственно на тех, кто о них заботился. Так вот, правило «трёх да» им прекрасно известно, только на практике.
Многие из вас вспомнят примеры их попыток повлиять на вас, похожие на эту:
Вспомните недавнюю историю, когда вы обратились к кому-то с просьбой, но получили отказ. Вспомнили? Теперь попробуйте проанализировать своё поведение, чтобы обнаружить ошибки, которые вы допустили. Для этого ответьте на следующие вопросы:
— Вы мужчина?
— Да
— У вас есть имя?
— Ну да…
— Купите микроволновую печь?
И ещё, будьте аккуратны, возможно, человек, с которым вы общаетесь, не профан, и хорошо подкован в вопросах влияния на собеседника, отчего мгновенно вас «раскусит», что приведёт к краху вашу задумку. Старайтесь задавать вопросы ненавязчиво, чтобы они не были слишком очевидными и не вызывали подозрений. Если вы будете нервничать и переживать в этот момент, оппонент неосознанно «считает» ваше состояние, жестам и мимике верят больше, чем словам. Вот почему необходима практика.
Заключение
Как при помощи правила «трёх да», можно склонить собеседника к необходимому результату?
Рады вас приветствовать, уважаемые читатели блога! Сегодня мы рассмотрим одну из техник манипуляции, которая называется «правило трёх да», она помогает добиться согласия от собеседника в любом вопросе, даже тогда, когда он настроен скептически по отношению к вам.
Суть метода
Есть личность, которая заняла особое место в психологии, и помогла огромному числу людей справиться со своими сложностями и проблемами. И зовут эту личность Дейл Карнеги, именно он ввёл в обиход это правило, и мало того, постоянно использовал в своей практике. Но изначально оно было придумано Сократом, древнегреческим философом и оратором, почитать можно тут .
Он заметил, что если несколько раз подряд собеседник говорит «да», то, в конце концов, соглашается даже с тем, против чего был настроен изначально. Почему так происходит? Оказывается, после ряда исследований было выявлено, что, когда человек произносит слово «нет», его организм сразу же выпускает порцию норадреналина, гормона, который помогает настроиться на борьбу с целью самозащиты. И обратная реакция при каждом «да», мы получаем эндорфины – гормоны счастья.
Некоторым приходиться поглощать шоколад и заниматься интенсивно спортом, чтобы ощутить радость, а оказывается, её можно получить ещё проще… Так вот, давая положительный ответ, человек получает эндорфины, что делает его более расслабленным, он теряет бдительность и даже может чувствовать доверие, по крайней мере, бороться и спорить точно не захочет. Уловив этот момент, опытный манипулятор легко может добиться своего.
Пример с детьми
Рекомендации
Чтобы освоить этот метод, необходимо немного потренироваться самостоятельно, после чего пробовать незаметно его использовать в общении со знакомыми людьми, первое время, пытаясь склонить к своей точке зрения, если они немного сомневаются в том, какую сторону принять. После того, как ощутите, что в совершенстве им овладели, можете приступать к более сложным заданиям, стараясь уже, к примеру, ненавязчиво «заставить» сделать то, что вы хотите.
Но для того чтобы достичь этого уровня, выполняйте следующие упражнения:
Упражнение 1
Упражнение 2
А теперь придумайте несколько вариантов, которые могли бы помочь исправить ситуацию, прямо-таки смоделируйте диалог, опираясь на следующие моменты:
И помните, что они должны быть логически связаны между собой, иначе получится нелепица, вроде этой:
А на сегодня всё, уважаемые читатели! Чтобы освоить и другие способы, которые помогают добиться целей, предлагаю посмотреть статью «Метод Майевтики Сократа: искусство преодолевать противоречия» . С его помощью вы сможете убеждать оппонента в своей правоте, опровергая все его аргументы, неважно, правдивы и точны они, или нет. Берегите себя и близких!
kam-merch.ru